让餐饮老板轻松赚钱，信良记掘金供应链的新玩法是？

2017年2月，餐饮业依旧面临寒冬，由新辣道孵化的信良记却悄然拿到5000万 Pre-A 轮融资。此次融资由峰瑞资本领投，黑马基金、禧云国际跟投，普华永道担任独家财务顾问。

3月28日晚，信良记召开融资发布会，会上，新辣道董事长、信良记CEO李剑详细阐述了他的极致社会分工理念以及对水产品供应链的深度理解。

早在2006年，李剑就开始着手打造上游供应链，并于2016年成立了全新的餐饮供应链品牌“信良记”。目前，大多数餐厅仍在坚持传统的供应链模式，即由商家进行原材料的筛选、购买，到运输、粗加工，最后经由雇佣的厨师进行烹饪才能上桌。

而相比之下，信良记旨在提供只需要餐厅“简单复热”就可以上桌的标准化“爆品”，菜品完成度还在“准成品”之上，其目的是为餐厅提供真正能够“去厨师、去技术、去损耗”的爆品美食。

“让耕地的耕地，打渔的打渔。”在李剑的眼里，信良记在做的事不仅是顺应社会化分工趋势，更是走在前面，率先琢磨清楚了垂直供应链细分市场的玩法。

打铁还需自身硬，掌控从美食科学到工厂生产全链条的整合能力

所谓“爆品”，在李剑看来是销量足够高，同时能拉升其它菜品销量的产品。纵览近年来的火爆单品，最重要的共性特征就是“品质感”。水产品的高品质感浑然天成，小龙虾更是其中自带主角光环的明星品类。

新辣道做鱼火锅起家，早年间就在山东、湖北洞庭湖、越南湄公河投资建立了自有养殖基地20万亩，覆盖了综合性渔业、小龙虾和特色鱼类养殖等类型。

小龙虾的消费、养殖出产都在夏秋。好货稀缺、季节性价格起伏异常剧烈、有些餐厅还面临着“断供”的危机，而供应链的最大价值就是“成本风控”——防止上游原材料的价格波动引发的危机传导至下游餐厅。

据筷玩思维了解，目前，信良记依托科技养殖、秒冻锁鲜等核心技术已可以实现小龙虾的全年供应并稳定供货价格。

信良记目前最重要的品类是其小龙虾系列产品，其次是鱼、蟹类和精榨果汁等。以上游渔业基地为基础，信良记建立起了一整套专注于“高富美（高蛋白、富含水、品质美）”产品的完整供应链条。

从产品角度而言，支持“简单复热”看起来简单，但难度实则极高。

为了彻底消灭门店的技术环节，新辣道首先需要解决的是技术问题，李剑用数年时间将新辣道的研发部门移至香港，并升级为亚洲美食联合研发中心，汇聚了100位大师级美食烹饪专家、全球20余家知名研究机构、研究所，从分子和数据层面将美食分解。

“爆品”是信良记一切战略、战术的核心，但毋需讳言的是，任何爆品都有生命周期、需要迭代，而信良记的“亚洲美食联合研发中心”则让其拥有了持续开发品类、迭代爆品口味的能力。

但从研究所的美食科学到批量化的工厂流水线生产，依然相差了十万八千里，而信良记则充当了其中的“翻译者”角色。比如做成某种味型应该采用什么样的工艺和机器，在保证口味标准化、高质量的基础上，如何既满足批量化、流水线式的生产，又能够最大限度的节约成本发挥集中生产的优势。

“从前工厂和研究所之间就像两个外国人，互相听不懂、也听不进去对方的意见，我们两面通吃才能协调好工作。”

此外，在秒冻锁鲜技术、冷链运输技术上，信良记也拥有多项自主知识产权的核心技术。可以保障从越南运来的鱼类、蔬果等原材料直至餐厅，整个过程中损耗可以忽略不计。

信良记的核心商业模式——“爆品模式”也是脱胎于这套垂直供应链的逻辑，“只赚该挣的钱，自我克制”是李剑一再提及的话题，这套话语体系背后，折射出的其实是信良记脱胎于社会分工理论的经商哲学。

“爆品模式”是概念？还是供应链领域的再细分？

信良记的供应链模式不同于大而全的供应链服务商，其聚焦高蛋白、富含水和品质美的水产品是一方面，更深层次的原因，是其聚焦爆品、致力于提高行业效率的商业模式。与半成品、准成品供给方式有着微妙却根本的不同。

据信良记官方资料显示，结合目标客户群，其“爆品模式”分为六类，分别是爆品一道菜模式、微商模式、夜市模式、外卖模式、档口模式和连锁模式。

前五种模式很好理解，是根据销售平台、业态来划分的。总的来说，就是为缺少爆品的餐企提供爆品、为一些有意在餐饮圈创业却缺乏好项目的创业者提供项目。

爆品一道菜听起来稍显抽象，实际上就是为大型连锁餐饮企业、中高端酒楼提供一道性价比高的SKU。

但由于小龙虾产品的特殊属性，寥寥数道SKU，却能有效的延长餐厅的经营时段。比如金百万，原来并没有小龙虾这道SKU，基于传统模式下的小龙虾供应链，增设小龙虾SKU能否盈利很难说。

可金百万的门店面积都很大，夜宵时段客流量稀少大大拉低了单店的坪效，而小龙虾却是夜晚场景的明星产品，这让金百万陷于两难，到后来与信良记合作，这对矛盾就迎刃而解。金百万董事长邓超甚至想利用信良记的产品为基础，将大门店的夜晚场景打造成为“室内大排档”。

在这爆品基础下的六大细分模式中，筷玩思维认为连锁模式比较难以攻下。连锁模式是以信良记提供的菜品为核心，餐厅仅集中精力做好店面运营和品牌打造工作，目前虾兄虾弟、大虾驾到等品牌就属于这种合作模式。

李剑也曾在公开场合表示，市场接受这种新模式也需要时间，因为核心产品完全掌握在别人手上，不论哪个老板都会“不放心”。但李剑对此却信心满满，他的信心来自于信良记模式对行业效率的宏观贡献。

李剑对“效率”二字有近乎偏执的执着。他认为，小龙虾的原材料一斤折合不过十几元，但卖到90元一份都不赚钱，原因就是传统模式下中间环节“低效无能”、吞没了大量的利润。

正是行业系统性的“低效”，导致了消费者享受不到性价比高的食物、商家赚不到钱、经销商也赚不到钱这种零和游戏局面。

所以李剑对信良记下了死命令，原材料从农场到餐桌，中间除了信良记，最多只能再加一个环节，而不允许多层分销、层层加价。

据李剑介绍，信良记模式呈现出的最终效果还算理想。他告诉筷玩思维，一名餐饮创业者开店后，经过一段时间的品牌赋能，把从信良记低价进的虾经过简单复热后，卖到了108元每盘。李剑直言“你太黑了”，最后这位老板才把套餐改成了买两份送一份。

暂不论这个案例是否是普遍事件，但缩短餐饮业链条、餐厅集中精力负责门店运营和品牌打造以提升溢价，确实是大势所趋。这也是近年来越来越多类型的供应链服务商不断涌现、百家争鸣的原因。

供应链的玩法核心：专业分工、提高行业整体效率

近些年，在中国出现了不少讲着SYSCO故事的供应链企业，李剑认为这是好事，代表了供应链和餐饮业的社会化分工初见端倪。在资本都把目光转向了供应链的今天，供应链企业是有望获得飞速成长的。

但信良记并不想赚“飘在空中的钱”，李剑坦言，信良记只会做“高富美”产品，这是他最擅长的，他没有做平台型公司的野心，“这是一种商业上的自我克制。”他再次强调，“不过我们很愿意嵌入别的平台。”

在筷玩思维看来，目前市场上的供应链企业可分为两种，一是以蜀海、正大、新希望六和为代表的供应链服务商，其重点是综合性质的服务；另一类是以筷玩思维此前曾报道过的冷联天下，专门扎根于供应链物流环节的细分领域供应商，连接和盘活的是各个餐企的物流资源。

信良记显然属于后者，瞄准的是供应链中的一块细分市场，只是分类所依据的维度是产品品类而非供应链的环节。

“供应链里有各式各样的玩法，蜀海是开电影院的，它负责电影的发行，我们不做发行、整合营销，我们只提供内容、只拍电影。”

信良记的商业模式并不与上述企业构成竞争关系。信良记与餐饮供应链相比，更接近于食品加工行业，只是由于技术的进步、其擅长品类的特点，促使其诞生了全新的商业逻辑——高效率的爆品模式。

信良记与蜀海也是有现实合作利益点的，市场不仅在分层、更在分类，至少那些对于爆品、对于经营时段有特殊需求的企业，可以通过蜀海完成大部分的原料采购和半成品加工，然后选择信良记的产品并将其归入蜀海的采购、物流计划之中。

筷玩思维认为，这并非空想，而是代表了未来餐饮供应链产业的一种可能性——更加精致的分工。供应链服务商只是这个领域的玩家之一，未来，各种细分领域的供应链服务商将如雨后春笋般生长，要知道在日本，全国几乎所有拉面馆的葱花都是几家大型企业负责供货的，社会化分工已经细化到如此程度。

李剑认为，虽然供应链迎来井喷期，但中国市场现在“和美国、日本的社会化分工相比，连万里长城的第一步都没有迈开，这条路咱们还至少得走上一二十年。”

而无论是什么样的玩法和模式，只有真正为行业带来效率优化的供应链企业，才能在未来的物竞天择中胜出。

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