营业额已恢复80%，揭秘犟骨头助力门店复工的多个经营关键

温馨提示：本文约2714字，烧脑时间17分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于成都。

从近期行业实况看，复工与无接触消费是当下餐饮业经营的两大关键词。

开放堂食已成定局，那么，餐饮业的复工情形究竟如何呢？

犟骨头给我们分享了一组数据，从3月中至今，基于一定的运营与总部对门店的持续赋能，犟骨头北京门店的外卖数据在春节后就达到了疫前销售的70%。犟骨头南京等地的部分门店营业额已恢复至80%。

从业内实际情况看，外卖在疫情初期确实是一大突破口，而后期随着堂食逐步开放，好的外卖数据也可以为堂食提供更多的助力。

犟骨头告诉筷玩思维(www.kwthink.cn)，在疫情期间，如果单单只是等平台的外卖订单，再加上后期开放的堂食，这两个基本维度是不足以让门店盈利的。在疫情期间，要让门店订单增长就得做好创新，优质的营销方案依然是当下的经营核心。

✔营销升级，从“我想表达的”升级为“顾客关注的”

如果以营销获客为切入点，有一个事实不得不关注：简单粗暴的打折类营销在近期不太受宠。这一事实也意味着，顾客对自身的餐饮需求发生了一定的变化，他们已不再只是关注单一的折扣信息。

简单说就是对于价格的敏感，顾客近期可能更关注一家餐厅的基本建设，如食品安全等。

1月28日，犟骨头通过运营会议告知全国加盟店，要将外卖安心卡纳入经营，并将消毒、测体温一类的防疫基本信息上传到线上平台。

到了这一步，犟骨头发现，虽然整个餐饮业的订单受疫情影响几近拦腰式下滑，但通过公布食安信息，多数顾客的复购率却明显上涨。

正是对客户需求的持续跟进，犟骨头敏锐观察到，将餐饮本质与顾客实时需求结合才是更符合疫情期间的营销经营思路。

此时，犟骨头的营销思维就有了方向，比如说在全国药店口罩售空的时候，犟骨头就敢于给顾客随餐附送口罩。实例表明，在疫情初期，给顾客送一张优惠券或送一个口罩，后者的下单转化率更高。

另一方面，食安营销只是一个单点，在餐饮需求上，顾客还同样关注产品本身，如犟骨头向顾客披露每餐现炖3小时这一流程，也得到了顾客的好评。

✔将新营销思路标准化并赋能到门店，提升每一家门店的获客战斗力

相较过去，我们看到，营销获客的基本思路从价格营销升级到了价值营销，其表现形式为食安营销与产品价值营销等。

从本质上看，这其实是顾客于疫情这类特殊环境下的实时需求升级，而此时相应的营销升级只不过是让品牌方将要表述的点与之契合而已。

归其根本，这看的还是品牌方对顾客实时需求的洞察与落地输出。

犟骨头是一家全国连锁品牌，要让全国400多家门店做好营销，并让营销实现价值以带动盈利，总部还得将营销思路与营销工具标准化，然后再下发到每一家门店。

一是组织线上培训，同时收集门店需求并及时解决；二是将方案做成课件，让每一家门店拿来就用。

为了确保落地效果，犟骨头还安排督导协助门店做执行。

此外，我们还发现，疫情期间如果单靠外卖，基本难以维持一家门店的基本盈利需求，对此，犟骨头开发了零售这一新的盈利通道。

犟骨头将五常大米、熏肉骨头、熏全鸡、熏猪蹄、猪头肉等商品放在线上小程序商城，对应顾客堂食、外卖以外的聚餐场景与消费需求的实时满足。

✔提升营业额得多维并进，既要勤于织网，更要精准技能并找对水域

举个不恰当的例子，如果只是一味地增加产品盈利路径，这只不过是在持续织网而已，要想捕到鱼，鱼网好不好只是表因，其不仅考验渔夫撒网的技术与时机，更考验能否找到一片满是鱼儿的水域。

如果对应到餐饮业，所谓的技巧与时机指的是经营者应该在恰当的时候，用顾客喜欢并关注的形式与之沟通。

我们还可以将水域当成客户池，然而问题是：如果渔夫用的是公域流量，则一片好的水域可能也混杂着大量的其它捕鱼者，即使有可见的鱼跃，但也难以捕到鱼。

犟骨头思考的是：如何让门店真正赚到钱？除了堂食、零售、外卖，还有哪些方式可以打开新的盈利通道？

犟骨头将心思放在了社群运营这块儿，一是相对其它玩法，社群更落地，门店的服务员也能参与进来；二是私域互动更紧密，也容易管理；三是社群氛围可以将“尴尬的消费行为”变成群体行为，超脱消费本身，更有一定的羊群效应；四是借助社群，门店可以更清晰地了解客群的喜好与变动的需求等。

社群既是一对一的客户关系管理，更是最为廉价、实用的获客转化方式。

那么，如何构建社群？犟骨头从外卖回访入手，这样可以做到精准获客，也省了一定的沟通成本。

从数据看，2月底的时候，犟骨头一家门店用7天时间回访了435个外卖顾客，获取了145人的精准线上客群，再之后持续回访，包括顾客互带和外卖卡片的发放等，一个几百人的粉丝群就起来了。

在落地执行与运营方面，犟骨头做到了极致帮扶，如教门店外卖卡应该怎么写，如何设计话术与图文呈现，如何通过送礼的方式提高顾客进群率，包括激发消费等，甚至到具体送什么礼品才是顾客关心的等等这些繁琐的问题，犟骨头都有工具包给到门店。一是总部调研出方案，二是线上培训，三是赠予工具包，四是督导门店落地。

总的来看，犟骨头先是从外卖入手，然后根据疫情可控情况与市政通知逐步恢复堂食，在外卖与堂食之外，犟骨头开发了零售端口，之后又通过社群做团餐、公司餐等。

在顾客沟通形式上，犟骨头升级了以往的营销思维，从食安和产品本身入手，用顾客思维指导门店运营，从而让顾客持续下单，让门店在疫情期间有事可做，最终实现正向的营收。

✔结语

目前，犟骨头在北京、天津、山东、辽宁、南京等区域门店的营业额已回暖了50%，部分优质门店恢复到了80%以上，这背后离不开总部对每一个加盟商门店的持续帮扶。

疫情期间，犟骨头总部除了对门店进行常规帮扶外，还提供了一定基础设施上的赋能，一是减免了门店2、3月份的管理费，二是协商门店跟房东谈阶段性降租事宜，三是在疫情之初做到了及时反应，帮门店集体采购口罩等防疫物资……

近期，疫情逐步可控，整个餐饮业也进入了一定的复苏期，而随着门店逐步正向经营，犟骨头也发起了进一步的品牌布局，这一阶段的招商事宜，将集中在山东和南京这两大区域。

犟骨头认为，当下虽然到了复苏期，但也更应该稳健扩张，不宜大步并进，门店存活率与盈利速率才是品牌发展的第一核心。

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