【特稿】匠心与量产的平衡之道，困扰匠人产品商品化的六大问题如何突破

工业化批量生产的企业，一直以来都在追求让产品更具匠心；匠人手工精雕细琢的作品，一直以来又都在摸索商品化量产的道路。匠心与量产的确存在矛盾，有所取舍，找到两者之间最佳的平衡点，将最大程度解决匠人产品商品化、公司化、市场化和产业化的难题。

匠人发展面临三大挑战：历史、环境、自限性

目前国内匠人的生存状况多数不太好，绝大多数生活在社会的底层，不太受到社会的尊重，甚至他们的儿女都不太尊重他们，不愿意去传承他们的手艺。

筷玩思维联合猫王根据172位匠人样本数据统计得出，其中从业时间3—5年的为68人，5—10年的为34人，10—20年的为25人，20年以上的为45人，从业10年以上的占总人数40.7%，从业20年以上的占比26.2%。从业时间总体不长，从业10年以上占比不高，这是样本数据基本反映出来的状况，这意味着坚持在一件事情上的匠人并没有那么多，投入一辈子的则更少。

此外，在172位匠人的样本数据中，专职匠人为114人，另外58人以兼职、爱好为出发点制造匠人产品，专职比例为66.3%。大概三分之一的匠人没有把匠人产品生产作为自己的首选工作，而有其他更优选择。

造成国内匠人生存现状不佳的原因主要有四点：

首先，历史因素。50年代的时候国内不允许匠人存在，不允许私人经济存在，必须公私合营，把匠人放到体制内，当时的社会很难有匠人生存的环境，因此这个群体很难得到应有的尊重，生产的产品因为违法不敢售卖。现在私有经济合法化，但当时产生的影响延续至今。

其次，总体消费力不强。改革开放后，国民生活水平不断提高，但总体来看，国民消费力并不强，因此匠人生产的作品很难得到高溢价，某些特殊品类甚至没有溢价，仅仅得到更多消费者的口碑，匠人的额外付出难以获得实际的价值回报。随着中产阶级的快速成长，消费升级成为大势，消费力问题可能逐渐好转。

其三，难以量产导致规模受限。匠人打造的产品，往往由于用材稀缺、工艺复杂、手工制作等原因导致难以量产，对于产品生产规模、销售规模、企业自身发展规模都是极大的限制。

最后，渠道不畅。传统匠人大多凭借好的产品，在某个小区域内销售、口碑都不错，但是区域外没有更多销售渠道，同时缺乏品牌推广渠道，导致整体上宣传、销售渠道不够畅通，光有好产品没有好销量。

消费大环境决定产品用户和定价的调整

由于匠人打造的产品精益求精，惯性思维容易将用户定位在高端人群，销售起来却发现购买者渺渺。直接定位高端用户可能是大多数匠人的误区，高端用户位于消费者金字塔顶端，本身基数小，认可产品、购买产品的人自然更少，金字塔底部的大众市场适合普通产品，而匠人产品普遍适合中端消费人群，以中端用户为主，搭配高端用户为辅。

猫王收音机最初定位的音乐发烧友就处在金字塔顶端，当时就出现销量有限的情况，随后进行用户年龄层的调整，转向中间大众中的小众市场，销量随之明显好转;Pluto音响、东方艺珍同样将用户重心放在追求美好生活的中产阶级群体，并且猫王与东方艺珍都在探索如何满足更为年轻化的用户，比如推出更加迷你的收音机，在花丝镶嵌中融入星座元素等。

定位用户后，如何精准找到第一批种子用户?此时需要对用户属性进行画像，符合这些属性的人出现在哪，就去哪里接触他们。猫王种子用户定位当时还是调整之前的音乐发烧友，所以第一批用户基本来自音响发烧友聚集的论坛;Pluto则直接瞄准喜欢读书、追求美好生活群体聚集的罗辑思维，产品首发之前还进行多次线下用户测试。

除了用户定位，产品定价同样是关键。主流定价在高端和中端价位?这又是一个误区。筷玩思维对27个匠人产品京东众筹的数据进行统计整理，发现高端价位销量最好的有5个产品，中端价位销量最好的同样为5个，低端价位销量最好的达到17个，销量最好的低端价位产品数占比接近63%。

受制于国内总体消费力不强的因素，国内匠人产品很难类似日本达到几倍甚至更高溢价。相比普通产品，匠人产品一般稍有溢价，但考虑国民普遍消费力水平不高，仍然应以低端价位为主，配合中端和高端价位满足特殊人群。猫王和Pluto的产品定价均比普通产品稍高，同时处于中产阶级普遍能够接受的范围。

实现量产离不开用材的选择和生产工艺的改良

精雕细琢与量产本身是对立，但必须客观认识到，工业化大批量生产匠人产品很难实现，不过通过生产方式的改良，小规模的量产依然具备可行性，产量可以得到明显提高。

一方面要从产品原材料、元器件的选择入手。匠人打造产品的苛刻性使其产品用材本身就非常特殊，加上防止产品轻易被山寨的考虑，选择的产品原材料、元器件往往具备一定程度的稀缺性，这些原材料、元器件需要确保能够持续并且稳定地供应，这是实现量产的前提。

另一方面要主动对生产工艺进行改良。简单将匠心等同于手工制造是不够准确的，也略显狭隘，因此，匠人切记不要背负匠心的包袱一味坚持手工制造产品，而拒绝合理的机器制造。应该尽可能去拆解生产工序，对于适合机器生产的工序，坚决利用机器提高生产效率，对于应该保留手工生产的工序则坚持人力生产，通过工艺改良，在追求原本质量的前提下，最大程度优化整个生产流程。如今猫王产品已经精简至只有原木箱体以手工打磨为主，Pluto则是在最终声音的调教测试完全通过人工操作。

前期找准拳头渠道，不断尝试并丰富新渠道

酒香也怕巷子深，光有好产品没有好渠道，无法到达用户手里的产品再有价值也是徒劳。对于偏向传统的匠人产品，通往消费者的销售渠道至关重要。

第一个销售渠道的选择与开拓，是产品销售渠道搭建的重中之重。所选渠道能够触达的消费者肯定与产品定位用户高度吻合，在这里将获得产品的天使用户，收集用户的反馈意见进行产品完善，同时产品还将获得第一次的口碑传播，众多因素决定第一个销售渠道最有可能成为产品日后的拳头级销售渠道。

由于匠人产品普遍难以大规模量产，特别在推出产品初期，通常面临产量无法满足渠道需求的情况，此时取舍的优先级是保质再求量，不要在产量跟不上时盲目拓展销售渠道。假如满足需求量时质量打了折扣，对于品牌是一种伤害;假如为了保证质量，大多数消费者的交货周期被长时间延长，则可能消耗掉原本积累的销售势能。采用不同的预售方式，来控制产品供应有限时的销售量，是不少匠人产品采用的有效手段。猫王和Pluto都是采用预售方式解决产量与需求量的矛盾，直到销量达到一定标准，猫王才开始建立库存。

除了传统线下渠道、成熟的电商平台渠道，任何新渠道都值得尝试与探索。不管是众筹，或者是垂直社群，还是视频、直播等崭露头角的渠道，只要目标用户在那里，产品就应该出现在那里。

对于线上线下渠道如何有所侧重，则应该回到产品本身进行考量。假如产品非常依赖线下场景带来的体验，不仅需要视觉体验，还需要听觉、触觉等感官体验，线下渠道自然需要更加注重，反之可以侧重线上渠道。

产品人格化，塑造品牌文化价值并不断引爆它

匠人生产的产品由于自带的特殊性，具备更多产品人格化、附加文化价值的可能性。匠人产品背后源远流长的手艺，与手艺相关的历史故事，其中蕴含的文化精神，都可以成为产品附加文化价值的组成部分，而打磨制造产品的匠人，具备对产品独特的理解与感情，认同产品的用户往往同时认同匠人自身的理念，产品不知不觉被人格化。匠人产品正是通过人格化、文化价值的塑造，来不断提高产品溢价。

有了品牌意识，还必须学会在焦点时刻引爆自己。猫王2众筹能够超出预期与其借势进行品牌推广息息相关，一是刘强东助力引发的焦点;二是当时京东众筹处于自身对外推广的焦点时期;三是赶上创业创新的焦点;四是匠心、情怀成为焦点，而这正是猫王产品的文化价值所在;五是猫王另外投入了100万元进行品牌宣传，借助媒体力量让品牌爆发力在集中时间段内达到最高值。

除了借势而为，善于紧跟变化，发现并利用热门传播渠道也十分重要。猫王2众筹期间做了很多红包营销传播，随着红包营销效果不断减弱，猫王开始尝试网红直播等新鲜的品牌传播渠道，而微博微信大V传播、百度搜索优化等费效比较高的手段则持续在做。没有永远灵验的传播渠道，也不管传播渠道如何变化，一切以效果为导向。

社群化服务运营，创造品牌与用户的情感联结

在软硬结合与消费升级的大趋势下，产品售后的服务运营越加得到企业重视，匠人产品同样如此。比如卖景泰蓝、卖红木雕刻艺术品的不是产品卖出去就完事，如何清洁、保养等都是产品销售后需要附带的软性服务;又如音响产品，推荐好听的音乐，探讨音乐背后的故事，都是围绕用户需求的服务延伸。

对于用户运营，如果用户基数较大，同时出于更多针对性运营的考虑，可以根据不同来源、不同属性等维度，进一步细分用户群体，进行精细化运营。好比购买音响可能是基于音乐因素购买的，也可能基于设计因素购买的，还有可能基于生活美学买的。

所有的软性服务，目的都是为了尽可能创造品牌与用户的情感联结。可能部分匠人不善于面对用户，或者存在认为只要埋头做好产品的误区，极少与用户交流，而事实上匠人在品牌与用户的情感联结里扮演着最重要的角色，是用户与产品之间最自然且鲜活的纽带。这也可以解释为何猫王创始人曾徳钧花费大量精力亲自回答众筹时用户的提问，还有Pluto创始人李海波在各个城市的线下活动中向用户谈自身对于音乐的理解。

善用资本催化剂，理性融资，不依赖不拒绝

外界资本力量的支持可以为匠人提供有力的资金保障，免去产品生产的后顾之忧，只要资本投资总体利于匠人发展的，匠人就没有排斥投资的理由，不过匠人也不能完全依赖投资，忽视自身盈利能力的培养。根据不同的融资目的，采用的融资方式也有所差异。比如融资目的倾向获取某类用户资源，可以选择某类定向群体进行对应的股权融资。

至于面临多种资金支持方式时如何选择，需要具体情况具体分析。假如独立融资前景乐观，优先考虑独立发展;反之，被并购整合也不失为一种选择;假如企业彼此之间价值观高度契合，合并发展优势明显，也可以主动寻求合并。合并选择通过现金合并还是换股合并，需要考虑是否以套现为主要目的，如果看好合并后企业的发展，则换股合并更为适合。

匠人产品商品化、公司化、市场化和产业化等所有问题归为一点，恐怕就是不忘初心，同时乐于拥抱新事物、新变化，避免固步自封。只有如此，才能匠心不灭，同时让匠人产品惠及到更多人。

延伸阅读：

系统专题之《筷玩思维全面聚焦“匠人匠心”精神》

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PS：筷玩思维第二期选题聚焦“匠人匠心”，我们通过对产业化、公司化运作的有代表性的匠人进行深度专访，同时结合相关分析报告、线下及线上社群的互动交流及资源对接等单元模块，系统剖析和全面解读“匠人匠心”。

这也是全媒体行业首次倾注大量人力、物力和财力聚焦以匠人之心做产品和公司，我们希望通过这期选题唤起社会对匠人匠心的关注，助力匠人品牌更好的实现产业对接，使匠心产品更多的辐射到目标消费者。