掘金火锅外卖正确姿势是？淘汰郞借城市合伙人计划开始收割市场了

温馨提示：本文约4600字，烧脑时间5.5分钟，筷玩思维记者焦逸梦发于北京。

火锅外卖的风在2015年刮得最猛，那时的火锅外卖可以说是集万千宠爱于一身，餐饮界动辄就有某某火锅外卖品牌获得融资的消息传来，传统的火锅品牌、跨界人士也纷纷跨进这一行业，甚至出现了专做火锅外卖平台的品牌，不做火锅，专门提供配送、取锅等服务。

两年过去了，火锅外卖的热劲儿也过了，许多垂直火锅外卖自营品牌相继没落，不少人开始认为火锅外卖是一个伪需求。

大浪淘沙，剩者为王，垂直火锅外卖品牌淘汰郎不仅活了下来，还活得很好，这不，上个月刚刚宣布获得千万级的A轮融资，这已是淘汰郎获得的第三轮投资。

这个成立两年多的公司已开始与海底捞、呷哺呷哺等火锅连锁巨头一起争夺火锅外卖的市场份额。淘汰郎目前已实现盈利，而且整体盈利水平处于上升阶段，日均订单量大约为1000，月流水近700万，复购率近70%，平均毛利为68%-70%，团队成员近200人。

接下来，它还势头不减，一路高歌猛进，准备把融来的钱用于完成其城市合伙人计划，建设供应链，在全国快速攻城略地，现在的淘汰郎已覆盖了40多个城市，预计到年底覆盖100座城市。

同样是做火锅外卖，为什么其他品牌纷纷折戟战场，而淘汰郎却是这边风景独好呢？为此，筷玩思维对淘汰郎创始人赵子坤进行了专访，赵子坤还向筷玩思维透露，预计在10月份会开启下一轮融资计划。

火锅外卖市场二次细分，为85后到00后打造1-2人食的单人小火锅

其实淘汰郎并不是严格意义上的火锅外卖开拓者，因为在它进入火锅外卖领域之前，海底捞就有了外卖业务，并且早在2014年就有一些小有名气的火锅外卖品牌在市场出现。那么，淘汰郎究竟是靠什么取胜的呢？

筷玩思维认为，淘汰郎没有创造火锅外卖这一市场，但它创造了火锅外卖单人小火锅这一细分市场。当火锅外卖的风口来临时，所有餐企都想借这个风口飞起来，但少有餐企能静下心来好好想想自己的商业打法，到底怎么做才能飞起来，飞起来之后该怎么做才能飞得更稳、更高、更快？

当时的资本和行业认为火锅外卖已经是一个细分市场了，身处其中的玩家都主打的是火锅的传统聚会场景，如家庭聚餐或周末年轻人聚餐。

但赵子坤不这样想，他愣是细分出了一个针对85后到00后的1-2人食的市场，如今其他品牌相继陨落，而淘汰郎形势一片大好，也证明了这一细分市场的意义和赵子坤的战略眼光。

“做消费类创业最大的技巧就是你懂不懂消费者，这是最重要的。”赵子坤说。赵子坤自己就是年轻群体中的一个，也爱吃火锅，因此在洞悉消费者心理层面有一定敏锐性。

虽然火锅是个老少皆宜的品类，但就外卖而言，主要人群还是85到00后的年轻人。这一人群因为年龄的限制，收入未必会很高，而且1-2人居住的偏多，居住的面积也不会很大。

而以往的火锅外卖其实是个很复杂的餐饮品类，痛点有两个：一个是价格高，一个是方便性不够，基于此，淘汰郎推出了99元的套餐火锅解决价格问题，推出燃油灯锅解决便利性的问题。

首先，99元套餐包含一份雪花牛肉、一份精品羊肉、一份蔬菜拼盘、一份锅具、一份锅底、两份蘸料麻酱、一份面条和小菜餐具。其次，燃油灯锅因为无须依赖插座，突破了火锅的场景限制，在公司、KTV甚至野外露营时都可享用火锅，并且淘汰郎的锅具会直接送给用户，免去了回收环节，这使得火锅外卖的便捷性大大提高。

价格的超值和火锅的便利性使得淘汰郎的小火锅一经推出，就受到了消费者的喜爱，销量提升得很快，据称单月的销量很快能达到50万。

对于外卖来说，包装是展示品牌的一个重要渠道，淘汰郎的外卖包装也受到了许多女性用户的欢迎。

淘汰郎针对其85后至00后的客群量身打造了自己的专属品牌形象，经过调研，淘汰郎选择了以狗为主题的LOGO，这只狗是拉布拉多和金毛的混合体，而它们寓意着陪伴，淘汰郎也希望用火锅陪伴用户。

除此之外，淘汰郎在创建初就分析了客群的喜好，在重大的节日（如圣诞、春节）里会推出一些有意思的限量包装，给用户带来一些陪伴感和节日的仪式感。赵子坤称，淘汰郎在以后每年的情人节会推出专属包装。

99元套餐薄利怎么办？压缩供应链成本同时增单品，把锅具成本转化为营销成本

赵子坤发现，99元小火锅套餐虽然销量很好，但基本不赚钱。他之前认为成本结构是食材成本（50元）+锅具成本（35元），那么客单价99元的话，一单可以赚15元左右，十单就可以赚150元。

但是他忘了还有运营成本和配送成本，怎么办呢？淘汰郎正是通过99元套餐这一亲民的价格打入火锅外卖市场的，不可能提高套餐的客单价，那就只有压缩成本和增加单品了。

于是，淘汰郞依靠规模优势压缩了供应链和采购的成本，赵子坤说“单单锅具，淘汰郎的成本就低于这个行业批发商的价格，可以说淘汰郎更多的是从上游的供货商赚取利润。”

对于火锅来说，肉和蔬菜是不可缺少的品类，淘汰郎将主打的雪花牛肉放入到套餐，用最高品质的肉加上火锅锅具衬托99元的性价比，让用户直观感知到钱花的值。

除此之外，淘汰郎还通过增加单品来提高客单价。

火锅是特殊的品类，单有肉和菜可以吃饱，但不足以吃好，让消费者花99元可以享受到吃饱和吃好的中间状态，至于吃的更好就要选择更多的单品，多点一些品类才能让火锅吃出感觉。

99元套餐是引流产品，毛利较低，但顾客下单时往往会选择“套餐+3样左右单品”的组合，尤其是虾滑、鸭肠、毛肚等火锅品类的热销产品，同时又是毛利较高的单品。这就能将客单价保持在230元左右，平均毛利能做到68%。

筷玩思维注意到，淘汰郎有一个优惠是“第一次点99元套餐送锅，第二次点可把锅换为50元以内的任一单品”，看起来是想收回锅的成本，其实更多的是为了增强用户黏性。

靠用户第二次甚至第三次购买套餐，基本上收不回锅具本身的成本，淘汰郎的锅具是384材质的，价格接近30元的出厂价，而且用户第二次第三次下单会用锅换菜品，而菜品的成本至少也要在10元以上。

赵子坤向筷玩思维透露，淘汰郎目前选择用锅换菜品的用户占三分之一，其中一部分用户是不在乎换来的菜的价格的，他们更多是希望可以减少用餐后收拾东西的时间，所以还是有一部分人是不喜欢刷锅的，还有一部分是新增用户或者忘记备注等原因。

因此，与其说淘汰郎用锅换菜是为了收回成本，不如说淘汰郎是将锅当成了会员卡，锅在家里就是个活广告，只要你想吃火锅外卖，看到锅首先想点的就是淘汰郎。

并且，对于35元的燃油灯锅来说，相比于回收，赠送锅具省去了1次收回的物流成本，淘汰郎使用的物流“闪送”一单得有23元的成本，一送一收超过了锅具本身的价格，再则还有清洗成本。从用户的角度来讲，锅是别人用过的，回收也是一种打扰，用户体验反倒不好。

利用社会化分工提高配送效率，外卖店的扩张模式更轻、更易圈占市场

对外卖来说，物流的配送效率是用户可以直接感知的，而且是影响用户体验非常重要的因素，而供应链更是品控和品牌扩张的关键。

在物流配送这方面，淘汰郎走过弯路，曾经用过自营物流的方式，但因为单量不够密集，成本降低的不明显，相反还因为物流的原因增加了人工成本和运营成本。

基于上述试错，淘汰郎现在选择的是第三方配送，外卖平台配送时间经常不及时、服务也不够好，因此淘汰郎选择了闪送等本地化的配送队伍。200多的高客单价，确实让淘汰郎有底气选择最好的配送公司。

社会化分工带来了通力协作，赚钱的事应该由各种人去做各种工作。

淘汰郎选择和第三方配送团队合作，从而降低管理成本和人力成本，专注于食材本身和口味的提升，把更多精力用于产品、品牌和用户上。

对于当前淘汰郎的发展情况，赵子坤表示，企业进入快速增长期，选择适合的扩张方式关乎着企业的生死，淘汰郎选择了用城市合伙人的方式进行扩张。

中国的火锅市场创收数千亿，但这数千亿是由无数个火锅店所组成的，行业的两家巨头海底捞+呷哺呷哺的营收不过130亿，所以行业多大和品牌本身关联性是不大的。

但是，在外卖市场中会有另外一种反向趋势，可能行业只有40亿的市场，知名火锅品牌就占据了80%的市场份额，而体量最大的外卖品牌自己会占到40%，这是由知名火锅的连锁性、规模性和覆盖性决定的。

线上单一的小火锅店，单店或几个店的火锅品牌在外卖覆盖的范围很小，没有任何优势。而品牌方因为连锁+品牌的价值，销量会有提升，连锁店越多，覆盖范围越大，销量也就越高。

与传统的门店扩张相比，垂直的火锅外卖品牌的团队由总部的运营团队和门店的配餐员组成，人员精干，具有团队优势，在商业模式上更为便捷，扩张的速度也更快。

比如，外卖店的扩张流程为：租个店面+基础装修+办理餐饮执照+开通外卖平台+供货到店，5个环节就可以运营，时间30天左右。

传统的门店扩张有着高昂的门店成本、设备成本、人工成本、装修成本，模式较重，扩张需谨慎，而外卖店的扩张模式就比较轻，可以更快形成规模优势。

为全国跑马圈地布局城市合伙人计划，将在河北建工厂作供应链支撑

赵子坤认为，城市合伙人的运作方式并非加盟，这种方式可以调动合伙人的积极性，合伙人因为自己的利润也会努力地去管理好门店。

目前淘汰郞通过这种自营+合伙人运营方式覆盖了40多座城市，每个月新增5-10家，预计2018年底全国将发展200家城市合伙人。

淘汰郞在成立初期其实已尝试过在7个城市进行扩张，但由于供应链不完善、运营能力不足以及系统搭建不到位的原因，导致运营成本高、效率低、毛利损失严重。

现在，淘汰郞通过打造供应链来支撑品牌扩张。

淘汰郞在以后的扩张中，会逐步地关闭现有各个城市的中央厨房，在河北建设自有的食品加工厂取代目前各个城市的中央厨房，直接开设门店，由工厂直接供给成品到店，门店仅需要拆包装送达到用户家里。这样淘汰郞可节省大量的中央厨房的费用，以及同城物流和装修人工等成本。

在各类菜品的供应链上，淘汰郞采取的方式为合作+自营。

比如，在肉类方面，将与北方肉类集中地大厂回民自治县比较大型的公司合作，解决肉类的供应问题，而河北的工厂将把肉类进行简单分割和包装。对于丸品类，将委托业内大型的企业解决生产和分装的问题，工厂将承担研发的工作。

对于调味料，工厂投产后会有调味料的资质，将解决一部分的调味料生产及研发，一小部分会委托其他生产厂家加工生产，蔬菜则由各个城市的供货商负责供应。

淘汰郞供应链的方式是把生鲜等产品从河北工厂运送到各个城市的门店，因此对物流的要求较高。

而淘汰郞的单品绝大部分是冷冻制品，一小部分的生鲜产品可以做到3天左右的保质期，蔬菜也同样，淘汰郞目前的单量较为稳定，产品的流通性得以保障，后台积攒了2年半的产品销售数据，将耗损率降到了5个点以下，在冬季为2个点左右。

赵子坤向筷玩思维透露，选址工作已经完成，目前进入施工以及申报资质等阶段，不排除以后在华东地区建设一座新工厂。

结语

在垂直外卖领域，淘汰郞是行业第一，放眼整个火锅外卖市场，海底捞、呷哺呷哺也是重要力量。据筷玩思维了解，2016年，火锅业老大海底捞，外卖版块全年营收约2亿，而淘汰郞的年流水近1亿。

因此，火锅外卖并不是伪需求，2015年火锅外卖的火热也不是凭空来的，而是有着强劲的市场需求，只是，一些火锅外卖品牌没有抓住关键，用错了力。而且有些品牌在火锅外卖市场的起步阶段，就想做平台，自然是放错了重心。

淘汰郞的城市合伙人计划会发展的如何，我们尚不清楚，但可以确定的是，它已经在火锅外卖市场占据了先发优势，新的品牌若想进入火锅外卖市场与其竞争，先得搞清楚自己的商业打法，以及衡量一下，是否有足够能力与它正面PK了。

延伸阅读：

系列专题之《玩法各异，火锅品类创业者的生存和发展之道》

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