两年多扩张600家店，虾吃虾涮的经营管理有何独特打法?

火锅是餐饮市场的“宠儿”，其扩张速度和规模一直优于其他餐饮品类。

海底捞用了22年在国内市场做到146家连锁店，呷哺呷哺用17年的时间扩张到了500多家连锁店，对比这两个品牌，虾吃虾涮用两年三个月便扩张到了600家门店，速度实在令人吃惊。

虾吃虾涮是一家主打虾的火锅店，特色是先吃虾后涮菜。2014年5月虾吃虾涮开了第一家门店，仅仅两年三个月全国就有了600家加盟店，每店平均月销售额45到60万，毛利率达到了40%。

虾吃虾涮在很短的时间里迅速扩张并实现盈利，源于其在经营管理上有自己的一套打法。

产品要反复调研，实现标准化靠“一统一减”

经营管理的首要内容就是要做好产品，处理好产品标准化的问题，这是一家传统餐饮店赖以生存的基础。

牛艳和虾火锅的缘分来自一场车祸，牛艳本来从事传媒行业，出车祸后便去闺蜜家放松心情，闺蜜妈妈为了给她调养身体便做了一锅虾火锅，独特的口味和吃法让牛艳爱上了虾火锅，于是便开始了虾火锅的创业之路。

虾火锅是经过“七七四十九天“的修炼才面市的，而修炼的方法就是反复地测试和市场调研。

首先是火锅中最核心部分“火锅底料”，最初的底料秘方由40多味中草药和香料组成，浓浓的中草药味不是每一个人都能接受的，虾吃虾涮便开始南北调研，对中草药的剂量多少进行调整，经过反复的测试最终定下清香口味和香辣口味。

任何一个加盟店都不能对这两个口味进行改动。

虾吃虾涮的底料研发团队有10个人，至今一直在研发不同口味比如番茄锅、咖哩锅。公司每推出一款口味都会先内测再进行盲测，点餐量不是很高的话，就不会推出。目前虾吃虾涮的底料口味有清香型、香辣型、麻辣型。

除了底料，虾火锅的招牌“虾”也来的并不轻松。刚开始时牛艳选的是国内的基围虾和明虾，主要因为采购方便和成本低，但是经过测试发现，这种人工养殖的虾在口感、肉质上不如海外的南美白对虾好吃。

而南美白对虾又有20、30、40、50等版本，刚开始牛艳用的是20、30版本，觉得虾的个头大会更有卖点，但是制作后发现虾太大味道根本进不去，而太小的版本60、70又被顾客反映吃得不过瘾，于是牛艳将南美白对虾的40、50中型版本定为虾吃虾涮的招牌虾。

南美白对虾实拍图

如果说产品是一个传统火锅店的核心竞争力，那么，产品标准化便是一个品牌连锁火锅店规模化发展的基础。

虾吃虾涮在两年三个月内发展600家门店，实现产品标准化主要依靠的是“一统一减”，“一统”是统一底料，“一减”是减化产品步骤，从而实现产品标准的快速复制。

底料是整个虾锅的关键，海底捞上市靠的就是底料而非其前端的火锅业务。虾吃虾涮底料的研发、制作和配送都是由北京的总店来提供。虾吃虾涮有自己的底料加工厂，制作出来的底料要交给监管中心进行检测，然后再分配给各个分店。

虾的采购是由各个地区的统一代理商统一采购分发到各店，且每一锅的供给也是有章可循，小锅20只、中锅30只、大锅40只。

底料一致才能保证虾锅味道的一致，但火锅不可控因素太多，虾的制作、火候的大小等都会影响最后的口感。为了实现标准化，虾吃虾涮减少制作环节，把每一锅的制作时间控制到三分钟之内。

首先，为了健康、为了入味要除虾线开虾背；其次就是炸虾，炸虾的关键就是油温，必须到200度，然后放入虾火锅底料再将虾过油锅翻炒10秒即可。简单的三步减少了人力成本，任何人经过培训都可以迅速上手。

值得一提的是，虾吃虾涮选材冰鲜虾(海里捞出来立即冰冻在冰块里的虾)，回来之后放在冰箱，所有的虾不能过早解冻和用水解冻以防肉质松软，解冻方式必须统一即在营业前几个小时且要求自然解冻。

定位平民大众化消费，翻台率是盈利核心

除了经营好产品，也要有清晰的受众定位，这样才能知道赚谁的钱。虾吃虾涮走平民大众路线，靠翻台率盈利。

虾吃虾涮的一个虾锅包括锅底和虾仅卖78到118元，虾品本身仅仅实现微利。人均消费50到70元，店里环境不错、饮品免费，一周来个四五次的顾客不是少数。顾客的第一个直观感受就是“值”，这种值的感受对于中国大多数老百姓很有吸引力，会沉淀很多的忠实顾客。

而这些顾客在吃完虾后大多会继续加汤涮菜，而真正赚钱的就是其它菜品的差价。虾不是赚钱的大头，但却是吸引消费者的点，因此，牛艳要求所有的加盟店，其他产品价位可以因地制宜调整，但虾的价格不能变动。

牛艳说，在虾吃虾涮吃饭的顾客有两种：一种是虾粉，就冲着虾来的常客，吃完虾后就只加几个青菜点两碗米饭，但是一周会来四五次。一种是普通食客，可能不经常吃但吃完虾后会点很多的涮菜。

无论哪种消费方式，都有可盈利的点。虾吃虾涮把虾的价格降下来，来吸引和沉淀顾客，盈利策略就是靠翻台率。虾吃虾涮的翻台率很高，20张桌子，一天能翻5到6次。

营销要“有紧有松”，线上线下全方位推广

一家饭店即使能做好产品、有清晰的商业模式也仅仅是一家饭店，而不是一个品牌。

一家好的品牌餐饮店要有自己的文化符号，比如海底捞的文化理念就是“服务至上”。经营管理的第三步就是通过营销打造品牌。

传统的餐饮人没有很强的品牌意识，作为媒体行业出身的牛艳，在餐饮连锁店的品牌塑造方面有自己一套独特的打法。

牛艳说，“按照传媒业的角度，要用传媒的思维先造势炒品牌，把品牌炒热了再推产品，而做餐饮不是这样的，是先有好产品才能有好概念。顾客也许会为了一个概念去餐厅品尝一下，但是如果产品内容不好，再推广也没用，炒得越大死得越快。”雕爷牛腩就是牛艳观点的最好佐证。

基于上述认识，虾吃虾涮在营业初期的一个月内，善于搞营销的牛艳选择什么都不做，一个月的宣传空白就是想检测在最自然的状态下，虾锅能否被大家接受，结果效果还不错。牛艳说：“口碑相传是最传统的营销方式，但这种方式可以让一个产品有底气。”

随后牛艳开始了多样化的营销组合，首先是借助传统媒体进行推广，积极参与中国教育、陕西卫视、河北卫视的多档饮食节目和访谈节目，还与北京“美食地图”合作，吸引了很多顾客。在最开始，传统媒体为虾吃虾涮的引流贡献很大。

其次，虾吃虾涮还自制节目，拍摄讲述友情的微电影《勿忘初心》和讲述母爱的微电影《及时爱》，片中的情怀元素吸引了不少人，很多人被感动并自发转发，第一天的点击量就超过了60万。

两部电影都没有植入任何虾吃虾涮的硬广，只是借用了虾吃虾涮的餐厅餐馆，而这就是一种营销方式。没有太多的品牌露出仅仅点到为止，更多的是宣传一种文化理念，久而久之，顾客自然会把一些文化情感上的符号和虾吃虾涮划等号。

除此之外，虾吃虾涮还在店里做一些线下活动，如六一儿童节发动在店吃饭的顾客去画画，将一些有意义的画集成画册送给天津贫穷家庭的孩子。一方面是爱心的传递，一方面也是打造自己的品牌，让餐饮店不仅仅是吃饭的地方，而是有自己的符号。

这种品牌的塑造是潜移默化的，虽然没有形成很快的消费转化率，但是却是未来一家品牌连锁餐饮店长久发展的支柱之一。

最后一点就是帮助加盟商赚到钱，通过拍摄《虾吃虾涮那些事儿》，找一些具有典型意义的加盟商，通过自制节目传播他们好的经营策略，让其他的加盟商学习，同时吸引更多的人加盟。

虾吃虾涮两年三个月的时间在全国开了600家加盟店并实现盈利，这得益于在经营管理上有自己独特的打法。

首先是因为产品经过反复测试后适应市场；其次通过“一统一减”牢牢把握产品标准化；再者定位准确，盈利模式清晰，依靠翻盘率来牟利；最后是有很强的营销策略，懂得留白“有紧有松”，通过电视节目推广产品、自制电影和组织线下活动塑造品牌。

谈到加盟以外的扩张方式，牛艳表示曾经考虑过众筹但是后来放弃了。她认为众筹的扩张方式，股东因自带流量会带动一些销量，但是股东太多导致没有主心骨，没有人真正用心搞经营，饭店很容易死。选择走加盟的方式是因为个人利益最大化后，往往可以让店主全心全意的经营饭店。

虽然虾吃虾涮规模化有一些可取之处，但是回过头来，加盟这种扩张方式也有明显弊端。

太多的实例已经证明，加盟扩张很容易造成脱控的问题，总部对各分店的产品、服务、食品安全等把控较弱，这是走加盟扩张模式的传统连锁餐饮店发展中的一个难点和痛点，加盟商未必真正关心你的品牌。

对此，牛艳表示对600家加盟店的监管确实并不容易，尤其是在食品安全方面遇到的阻力很大。未来虾吃虾涮会把重心放在监管上，投入更多的人力、物力、财力来加大监管力度。

延伸阅读：

系统专题之《玩法各异，火锅品类创业者的生存和发展之道》

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