专访Sip Siip王炬：“杯酒革命”如何解锁餐饮百亿增量市场？

温馨提示：本文约6667字，烧脑时间8分钟，筷玩思维记者李春婷发于北京。

在消费降级的大背景下，餐饮市场呈现出明显的“消费悖论”：消费者既追求品质又注重性价比，这直接导致人均餐饮消费额持续走低。进入2024年，全行业掀起的降价潮与居高不下的人力、租金、原料“三高”成本形成双重挤压，将行业整体逼入微利时代。

既然在产品结构、房租、毛利率上很难有所改变，很多餐厅开始开辟“第二曲线”，尝试多业态混搭，火锅店中设KTV，吃着火锅看电影，玩着剧本杀品酒……

在这股混搭风下，不少商家踩坑伪需求、伪创新，场景叠加带来的供应链复杂度和运营成本飙升，反而陷入“加法陷阱”。

筷玩思维(www.kwthink.cn)本篇文章所重点关注的葡萄酒行业同样步履维艰。2024年中国葡萄酒市场销售额仅90.9亿元，2016年时这个数字是464.54亿元。不少进口酒商库存周转周期长达18个月，传统渠道的销售额连续3年下滑。

然而值得注意的是，中国葡萄酒人均消费量为0.6升，不足全球均值的1/3，仅是法国的1/70、葡萄牙的1/100，市场远未饱和；葡萄酒与餐饮本是天然盟友，但在中国市场却长期割裂：脱离餐桌的葡萄酒如同失去舞台的演员无法施展，餐饮店则错失高毛利酒水收益。

其实，如果能换个思路，重新弥合这对被割裂的“餐酒CP”，两边的困局都会豁然开朗。

从去年起，在北京、上海出现的一批“葡萄酒畅饮酒馆”就是例子。这类餐饮店以葡萄酒限时畅饮为卖点，同时辅以佐酒的中餐或西餐，让二者从“简单搭售”变为“价值共生”，其中位于北京核心商圈世贸天阶附近的Sip Siip云南菜Bistro，更是以时下热门的云南菜和独到的“葡萄酒畅饮+杯卖”模式，成为城市美酒美食爱好者的新地标。

筷玩思维上周实地探访了这家新锐餐厅并专访了Sip Siip创始人王炬，深入了解其模式的核心逻辑后，我们发现，当餐饮业不再把葡萄酒视为“可有可无的附加品”，葡萄酒不再“脱离餐桌自说自话”时，两者融合会让餐饮店获得“利润倍增器”。

葡萄酒动销新叙事：从第一杯开始，掘金“她经济”

傍晚时分，天色刚刚变暗，就已经有两三对“早鸟”来到Sip Siip落座就餐和畅饮；到了晚上八点左右，餐厅内位置已经坐满。灯光变暗，在一排倚墙而立的智能分酒机前，客人们佩戴彩色手环，手持高脚杯在不同的葡萄酒之间穿梭，一番挑选后对着机器刷一下手环，美酒便注入杯中。

有人已经十分老练，有人还在为新奇的体验而兴奋。这家以全球葡萄酒自助畅饮为核心卖点的云南菜餐厅已经经营了一年多时间，新客人仍在不断累积。

在北京这个餐饮竞争高度内卷的环境中，如何在中餐语境下让葡萄酒最大程度受到欢迎且实现显著、稳定的增量营收？Sip Siip这套自行研发的智能分酒机就是“杀手锏”。

创始人王炬是一名葡萄酒重度爱好者，但非常能够理解当下葡萄酒消费的困境——“学习复杂知识本身是反人性的，而葡萄酒本身体系庞杂，只有少数专业人士有能力、有必要掌握”，这成为了他打磨智能分酒机以及配套系统的底层逻辑：把复杂的产地、年份、工艺、品牌知识放在后台，面向顾客的部分简单明了，吸引他们尝试“第一杯”。

我国葡萄酒市场是从高端起步发展的，随着商务宴请、高端聚会等场景需求一步步萎缩，消费能力持续下降，目前在大众餐饮市场中，葡萄酒被认为认知门槛高，喝酒腔调和价格都高高在上；商务场合下被认为是花架子，休闲场景下又太“装”，真正有价值的“喝”的属性反倒被低估了。

“除了上海和北京的动销情况稍好一些，其它城市葡萄酒基本都是爱好者才去消费，在普通餐厅里动销几乎可以忽略不计”，王炬说。

事实上，葡萄酒的中等酒精度数以及花、果香的香气，相较于烈酒和啤酒更适合缓解压力，且不造成身体负担。

佐餐是葡萄酒的天然属性，顾客如果从浅尝开始、逐步适应到喜欢上某一种酒，进而成为葡萄酒的忠实用户，其实是一个非常自然的过程。

Sip Siip就是这样，通过各种方式鼓励消费者来喝这第一口、第一杯，这也和它的品牌名所内涵的“小口啜饮，微醺享受”呼应。其智能分酒机上专门设置有“试饮”选项，每次只出30毫升酒供尝试，顾客试过喜欢了，再打标准量即可。

在这家“畅饮”店，客人在享用一顿云南菜晚餐时，大部分人会再以每位119元或169元的价格，分别可以畅饮28款或36款进口葡萄酒，托底的价格、丰富的选择激发出顾客真正的饮酒兴趣和消费欲望，而更能鼓励顾客尝试“第一杯”的，则是另一种售卖方式——“杯卖”，且这种方式尤其适用于女性潜在顾客。

据王炬介绍，在运营Sip Siip过程中出现一个有趣现象：女性消费者超过一半，贡献了几乎70%的单量。

王炬指出，葡萄酒市场存在一个被忽视的“她经济”，女性消费者本应是葡萄酒最天然的目标客群，但这个潜力巨大的市场却被长期低估。

“无论从饮用功能还是社交功能来看，葡萄酒都是最适合女性的酒类”，按王炬的判断，“一旦商家能真正读懂女性消费者的需求，这个市场会爆发出惊人的购买力”。

餐厅里，男性顾客喝着啤酒白酒推杯换盏，而在女性顾客面前，往往只有果汁或奶茶杯作伴。商务宴请中，男士喝茅台时，女士通常只能喝茶；朋友聚会时，男生点扎啤，女生往往敬而远之、选择无酒精饮品；情侣约会时，女方想小酌却碍于整瓶消费的负担……这些场景下的女性消费者，原本根本不在餐厅原有的酒水营收体系里，这其实是一个巨大的商机盲区，而智能分酒机搭配葡萄酒杯卖模式，正是打开女性消费市场的金钥匙。

通过葡萄酒杯卖，一人食点杯桃红配轻食的“精致独处”，闺蜜聚会分享不同口味的杯卖酒，情侣约会中的女方也终于有合适的酒饮选择。

当然商家少不了做一些营销，比如优化女性选酒酒单、设置闺蜜微醺套餐、推出“女士之夜”特别酒单、打造精致的视觉呈现等等，让每桌女性顾客至少点一杯酒，这部分带来的收入完全是新增的。

一旦运营得当，女性酒水消费的爆发力还将持续，女性顾客对用餐体验记忆更深、回头率更高，女性更爱分享美食美酒照片，这等于免费宣传；点酒女性更有意选择牛排、海鲜等菜品，反向带动客单价提升。

一般来说，餐厅男性顾客的啤酒、白酒消费市场已经做得很成熟，而现在，杯卖模式能够快速帮助商家开发另一个同等规模的消费群体；抓住女性葡萄酒消费这个纯增量市场，酒水营收迅速就可以多出一个增长极，葡萄酒从“几乎不卖”变成可稳定贡献的营收增长点。

熟悉行业的人都知道，葡萄酒的利润率通常高于啤酒或软饮，但葡萄酒杯卖并非要从啤酒、白酒那里“抢生意”，而是把原本不消费葡萄酒的顾客转化为新消费者，真正为餐厅创造增量市场。这才是Sip Siip商业模式的突破性价值。

“杯卖”破局：打破餐厅葡萄酒销售低迷怪圈

不仅仅是忽略潜在的女性市场，葡萄酒在国内餐厅一直是个极其尴尬的存在，B端、C端都患有严重的“葡萄酒焦虑症”。

走进一家中档餐厅，翻开酒水单，葡萄酒专区往往像极了“摆设专区”——价格高得让人咂舌，名字复杂得堪比化学方程式，而服务员的眼神里写满了“别问我，我也不懂”。

数据显示，葡萄酒在普通餐厅的销售占比几乎可以四舍五入为零，只有在米其林、黑珍珠、五星级酒店或主打葡萄酒的specialty餐厅等高端场所才能有较好表现。这不禁让人疑惑：明明餐饮场景是葡萄酒的“黄金赛道”，怎么跑着跑着就成了“青铜局”？

中小餐厅老板一算账：雇个专业侍酒师？月薪够买半头牛；培训服务员？昨天刚教会“赤霞珠不是烤乳猪”，今天人家辞职了。“专业服务”成了奢侈品，最后只能靠服务员硬背话术：“这款酒……呃……口感醇厚！”，自己其实并不知道怎么个“醇厚”。

想按杯卖酒？开瓶如开盲盒，开瓶后三天没卖完，氧化后的葡萄酒堪比“葡萄醋”，损耗比销量还刺激。老板们哀嚎：“卖酒不如卖奶茶，至少珍珠不会过期！”。

在消费者这边，葡萄酒的价格刺客刀刀扎心，大家被整成了“葡萄酒PTSD”：“一瓶酒抵我三天饭钱？算了还是啤酒吧！”，葡萄酒的定价策略仿佛在说：“喝我？先证明你的银行卡余额配得上！”。

即使做了一番功课，拿到的酒单仍堪比“天书”，点酒时羞耻感爆棚；两人约会点一瓶，喝不完浪费；点一杯，选项少得像在便利店买香槟；开瓶后才发现难喝？抱歉，世上没有后悔能退的酒，试错成本高过相亲失败……

上述这一系列问题就如同一座大山，横在经营者和消费者之间，只有同时解决B端运营难题和C端体验痛点，才能激活市场、打破死循环。“目前Sip Siip的杯卖方案已经把这些问题解决了”，王炬说。

氮气保鲜、小容量分装等技术可大幅降低开瓶损耗，同时降低入坑门槛，让餐厅敢卖、消费者敢点；数字化酒单解决知识焦虑，用手环扫码看酒评、配餐建议甚至酒友段子，让点酒像刷抖音一样简单，“再也不用担心服务员用‘深邃的单宁’这种词忽悠我了！”。

在杯卖模式下，服务人员不用很专业，葡萄酒版“小份菜”也简化了顾客的决策流程，仅需适度引导即可有效促成消费：“您点的鲈鱼搭配我们新推出的葡萄酒很合适，有甜型、干型、红白等多种选择，产地涵盖新旧世界。您可自助选酒，单杯仅需39元起，最后统一结账即可”。

在筷玩思维看来，佐餐场景才是葡萄酒的主场，葡萄酒不仅适配多种菜系，可以提升用餐体验，还能吸引女性消费者，弥补白酒、啤酒在客群覆盖上的局限。

这些在Sip Siip的畅饮店已经得到验证，为餐厅带来了客单价的大幅提升，但畅饮模式(无限量饮用)适用的门店其实有限，在一个城市中的密度也不宜过高，而杯卖模式(按杯售卖)则不用考虑门店大小、区位和分布密度，可以在更多餐饮店中产生价值。

只是，这种模式同样要求商家能提供优质且优价的酒品。筷玩思维注意到，Sip Siip的供应链支撑来自于中国最大酒水进口商之一，能够让其产品水准在线，又能有相当的价格优势。

王炬强调，Sip Siip的本质不是一款普通产品，也不是单纯的硬件设备，而是一套完整的餐厅酒水运营解决方案，其核心价值在于破解葡萄酒动销难题——通过深入观察终端消费行为和商家运营痛点，以此来针对性提供一站式解决方案。

在这个商业逻辑下，各类餐厅只需引入智能分酒系统，就能为顾客创造全新的餐饮体验，更能为商家带来实实在在的业绩增长。就像给传统餐厅装上了“销售引擎”，让葡萄酒从库存商品转变为持续创收的增长点。

合纵连横：渠道品牌助力餐厅，开源生态赋能酒商

将杯卖解决方案投入到更广泛的餐饮市场才能够显示威力，因为在餐饮消费的很多个场景中都有它的空间。

目前，Sip Siip已完成新一代设备的迭代升级，正积极寻求与餐饮合作伙伴的战略协同，重点推进更具成本优势与操作灵活性的杯卖模式。王炬将这一整体解决方案定位为“Sip inside”系统，如同为餐饮企业植入智能葡萄酒销售“芯片”，通过模块化嵌入方式实现快速部署。

由于采用了模块化设计，Sip inside不干扰餐厅现有运营体系。在筷玩思维看来，该模式特别适合已在当地市场建立客户基础的餐饮门店，通过标准化解决方案帮助商家快速实现葡萄酒的消费转化与动销提升，从而增加餐厅可能本来并不存在的一笔增量营收。

王炬强调，“这一模式的核心优势在其独特的价值定位，既避免了顾客来餐厅时自带白酒的无奈与尴尬，又不影响原先主要面向男性的啤酒销量。同时，杯卖葡萄酒的毛利率比瓶卖啤酒明显更高，这一来就为餐饮经营者创造了显著的增量空间”。

商家的惯性思维可能是“我们这儿不适合卖红酒”，认为葡萄酒是“一线城市、高档餐厅”的专属，与下沉市场或普通餐厅无关。也有人认为葡萄酒没有消费习惯，觉得顾客只认啤酒、白酒，葡萄酒是小众需求，推广葡萄酒需要教育市场，成本太高。再就是“杯卖模式太麻烦”，担心开瓶损耗、库存管理复杂，不如卖整瓶省事儿。

这就类似于10年前咖啡在国内市场面临的质疑：“咖啡是白领喝的，县城没人买”、“中国人只喝茶，咖啡没市场”一样。截至2023年，瑞幸、库迪等品牌已渗透全国超80%的县城，一杯美式、拿铁随处可得。

其实可以用“咖啡下沉”的过程预测葡萄酒大众化，葡萄酒有同样的农产品身份、同样的认知红利：高脚杯=氛围感和仪式感，这已经是全民共识，年轻人对葡萄酒代表的时尚符号、享乐文化的“仰视感”的认知基础早已存在，无需再从零教育。核心还是要满足顾客需求、优化体验。就如瑞幸卖9.9元、简化选择这些推广策略，葡萄酒杯卖同理，场景破圈、降低门槛、减少试错、消除羞耻感。

历史证明，不论是咖啡还是精酿啤酒，任何品类只要解决“贵、麻烦、看不懂”三座大山，都能激活需求，都能下沉。

葡萄酒杯卖的本质是让“高脚杯氛围组”从高档餐厅走向日常餐桌——这不是幻想，而是正在发生的“咖啡化”进程。

Sip inside解决方案则以智能分酒机和全套管理系统解决了“麻烦”的管理问题，后台的用户数据积累和分析能力，还可以帮助餐厅做更有效的营销和客户管理。

可以看到，Sip inside系统在合作餐厅的落地应用展现出令人惊喜的适配性。既实现了显著的业绩提升，又完美融入各类餐厅的原有风格体系。

王炬介绍，Sip Siip不仅在北京成功入驻云南菜、福建菜、bistro和烤肉店等多元餐饮场景，更在兰州、郑州等二三线城市创造了令人惊喜的销售表现。

在兰州这样的西北城市，传统认知中葡萄酒在餐厅里很难有销路，但一家火锅店却创下单日销售20杯的佳绩；郑州的小龙虾店以往可以说和葡萄酒“绝缘”，如今也用新模式打破了“啤酒专属”的刻板印象。

通过杯卖模式，这些餐厅让当地追求生活品质的精致女性主动端起了高脚杯，让“不可能”变成了“每天稳定出杯”，且这些销量几乎全是新增需求，而非抢啤酒/白酒的份额。

实践证明，人均价格在60-300元之间的、广泛存在的“悦己生活餐饮”都可以是Sip Siip轻松促成营收增量的餐厅。因此，王炬认为，“杯卖才是葡萄酒的星辰大海”，它让葡萄酒不再依赖高档餐厅，而是只要场景契合，“什么店都能卖”。

万亿级餐饮市场将因为杯卖模式，第一次向葡萄酒真正敞开大门，而海量市场则需要餐饮业全行业来参与才能更快实现。

受到DeepSeek等AI开源模式的启发，Sip Siip在今年春节期间宣布了一项突破性的“开源平台”战略：开放智能分酒机的后台系统，支持第三方酒品接入，以此来推动葡萄酒杯卖市场的“合纵连横”。

①纵向：团结各地餐饮资源，快速铺开杯卖场景

Sip inside落地区域已经涵盖西北(兰州)、中原(郑州)、东北(沈阳)、华东(无锡)、华南(佛山)，位于全国东西南北的餐饮店均已验证模式的可行性。

Sip Siip还要继续团结各城市本地餐饮资源型经销商/个人，利用其现有渠道快速试点。提供标准化杯卖解决方案(酒单设计、定价策略、服务培训)助力餐厅，让“葡萄酒杯卖”像啤酒一样成为全国餐饮标配，而非高档餐厅专属。

②横向：整合葡萄酒行业从业者，激活存量资源

很多怀着对葡萄酒的热爱去做渠道开拓的酒商，困于团购、礼品市场，动销慢、库存压力大，想做餐饮渠道但缺乏可行模式。通过开源合作，一旦将杯卖解决方案(包括选酒、运营、营销模板)开放给行业从业者，酒商或经销商就能以自己的产品为本地餐厅提供“供货+运营支持”。

“Sip Siip愿意把这些解决方案分享给同行，让大家把一杯葡萄酒更轻松地摆到餐桌上”，王炬说，“让消费者更容易地端起第一杯酒，这是我们在内部一直强调的目标”，而这离不开全行业的推动，通过“合纵连横”，最终让“喝一杯葡萄酒”像点一杯生椰拿铁一样，成为年轻人的生活方式，将葡萄酒从“小众爱好”变成“佐餐刚需”、复制咖啡在中国的增长神话。

结语

在今年的春季糖酒会上，中国酒业协会葡萄酒分会秘书长火兴三指出，“‘轻饮用、慢享受、随意葡萄酒’的新消费理念正推动行业进入新一轮增长周期”，这一趋势在餐饮场景下表现得尤为明显。

筷玩思维认为，在餐饮业盲目追求“多业态混搭”的今天，Sip Siip为行业提供了一种“轻资产、高毛利”的解决方案。它无需重构供应链，却能通过场景设计激活沉默需求。

葡萄酒市场的未来不在“教育消费者懂酒”，而在于让葡萄酒像咖啡一样“随处可得”，各种悦己生活餐饮都可以是新战场；让消费像奶茶一样“无压力”，一杯的价格、简单的选择、明确的佐餐价值；让品类像精酿啤酒一样“破圈”，从专业符号变成餐桌氛围组。

这场以Sip Siip为代表的新锐品牌们所搅动的“杯酒革命”，正在打破餐饮业的微利困局、拥抱酒业的微醺时代、成为全行业期待的转机。如果能抓住未来关键窗口期，通过精准场景切入和标准化运营，餐饮经营者有望在酒水赛道实现弯道超车。

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