首推手冲咖啡，太平洋咖啡开辟第二战场抢夺新兴咖啡“重度爱好者”

如果说星巴克以“快消咖啡”的形式培养了国人进入咖啡馆消费的习惯，那么太平洋咖啡更像是站在巨人的肩膀上去占领新战场，抢夺新兴的咖啡“重度爱好者”。

《第三只眼看零售》获悉，太平洋咖啡于7月21日推出“手冲咖啡”。这对于一个全球门店数目将近五百家的大型咖啡连锁品牌来说，显得更趋专业化和精品化。太平洋咖啡表示，此举旨在贴合新一代的咖啡消费群体，这类人群相对来说数量较少，但消费水平稍高，他们注重纯粹的咖啡口感多过于配套的门店体验。

根据伦敦国际咖啡组织的统计，与全球平均2%的增速相比，中国的咖啡消费正以每年15%的惊人速度增长。也就是说，培养国人对咖啡形成习惯性消费的阶段基本上可以告一段落。

虽然星巴克作为咖啡品牌巨头，拥有短期内难以超越的市场占有率，但从当下内地咖啡市场的“混战”局面来看，包括韩系连锁咖啡品牌、个体咖啡经营者等各方力量拿出的“武器”不外乎采用更为高端的咖啡机，咖啡豆，以及不断提升门店体验等手段。由此不难看出，他们的主攻客群依然是当年被星巴克吸引而熟悉咖啡的第一代消费者。而太平洋咖啡此次推出手冲咖啡，颇有开辟“第二战场”之意。

太平洋咖啡将下一个目标客群对准新成长起来的咖啡界“中产阶级”，从一定程度上也代表其进入内地市场后的第二阶段已然开启。熟悉太平洋咖啡的人都知道，在过去的五年中，他们曾经提出了“三驾马车”战略，分别是零售业务、企业咖啡服务业务和特许经营业务。但从近几年来的运行发展来看，太平洋咖啡在这一基础上已经进行了不少优化，这也是太平洋咖啡能够“跑”进新战场的重要助力。

一、同样是写字楼，太平洋咖啡更喜欢楼上住着文科生

从业内公认的几大选址要诀来看，大部分零售企业的参考标准通常以客流量、可到达性以及地租成本等宏观要素为主，但太平洋咖啡在过去五年中细化出了不少彰显“个性”的选址策略。例如同样是开在写字楼密集区，太平洋咖啡也要“侦查”好楼上驻扎的公司是否具有“文科生”偏向才会决定是否开店。甚至，一栋办公大楼中究竟哪一个具体位置适合开店，太平洋咖啡也做了多次调整。比如说原先在医院门诊大厅中开展跨界经营的策略，如今也延展到直接开进医院的职工餐厅。

开在写字楼密集区的咖啡馆，客流高峰主要在早晨、午后以及下班后两小时集中出现。太平洋咖啡从会员系统中抽样调查发现，习惯于将咖啡作为早餐，并且喜好坐在咖啡厅中沟通谈判的顾客，多数供职于金融、广告以及医疗等行业。也就是说，即使同为写字楼密集区，以工程器械类公司居多的楼盘相比较上述行业，就不适合太平洋咖啡在此开店。

在太平洋咖啡看来，根据行业的文理偏向进行门店选址只完成了第一步，究竟应该落在办公区的哪一具体位置同样值得商榷。以医疗行业为例，太平洋咖啡曾因推出将门店设在医院门诊大厅里这种“跨界经营”的模式，在咖啡界引起同行关注。但太平洋咖啡副董事长李海涛告诉《第三只眼看零售》，“主攻门诊大厅已经是我们过去的成绩，现在正在推动落地的新计划是将太平洋咖啡直接开进医院的职工餐厅。”

对比门诊大厅与职工餐厅两类太平洋咖啡门店的业绩数据，可以看出，职工餐厅因为有链接医院职工饭卡的功能，且存在一定的优惠比例，因此客流量明显提升。另外，进入门诊大厅店的顾客多为来医院就诊的患者，太平洋咖啡相当于为他们提供了一个等待就诊的休息场所。因此，虽然客单价较高，但翻台率却低于职工餐厅店。李海涛表示，“我们发现，医生常会在空闲时间去餐厅买一杯咖啡，但因为上班的关系，他们往往不会做过多停留。并且，一名医生前来购买咖啡，通常会帮科室内的同事带上几杯，这就弥补了职工餐厅店客单价相对较低的短板问题。”

二、不当大区区长就做“咖啡大使”

如果将相机镜头对准太平洋咖啡门店中的员工，他们很少会害羞躲闪，而是会用一张笑脸和一个比着半个心形的手势面对你。但太平洋咖啡内部并没有与此相对应的硬性规定，如此看来，员工自己对于这份工作的认同感充当了主要原因。

他们知道，未来的大区区长或是“咖啡大使”会从他们中产生，这源于太平洋咖啡针对员工提出的“向管理层晋升”和“培养咖啡大使”两种发展模式。有了这种“双线培养”路径，太平洋咖啡向员工提供的就不单只是一个谋生渠道，更重要的是帮助员工做出了具有个人特色的职业发展规划。这也从很大程度上降低了太平洋咖啡的员工离职率。

但太平洋咖啡并非在向员工“画饼”，《第三只眼看零售》了解到，曾经有一名员工从入职太平洋咖啡到成为主管只花费了三月时间，而这并不是孤例。太平洋咖啡会将内部的晋升体系以公开透明的形式展现给员工，从如今成为店长、城市负责人、区长等员工的履历来看，基本上都是太平洋咖啡的“内部子弟”，少有空降兵出现。

这就如同用事实向所有员工证明，“只要考核达标，任何管理层岗位都有可能成为你的未来。”同时，太平洋咖啡注重维护员工参与感，这就意味着要提供给他们更多的话语权。对此，太平洋咖啡定期组织“总经理接待日”，与能够提出意见或建议的员工座谈。这无形中也为员工提供了一个脱离岗位限制，获得快速晋升的“绿色通道”。

但是管理层岗位毕竟有限，基本上没有企业都够做到让所有员工无限制升职。这就催生了太平洋咖啡的第二条员工培养路线——成长为咖啡大使。李海涛告诉《第三只眼看零售》，上述两种模式互相配合，正好解决了“不是所有的员工都想当领导”这一问题。

想要成为“咖啡大使”，太平洋咖啡的员工必须先经历“咖啡师-咖啡烘焙师-咖啡维修师-咖啡大使”的升级过程。另外，太平洋咖啡希望让他们的员工能够成为“咖啡明星”，享有“粉丝效应”。就此次新推出的“手冲咖啡”来说，太平洋咖啡将掌握这一技术的员工名片列入APP，顾客到店之后可根据个人喜好选择咖啡师来为自己服务，随后为他们打分。这样长期运作下来，咖啡师就能够依靠自己的技术在顾客中聚集相应规模的粉丝群。在这期间，太平洋咖啡会根据员工的意愿送他们去参加各类咖啡界赛事，并且将他们取得的奖牌陈列在店中，以此来增强员工荣誉感。

三、质量+数量+员工储备=开店速度

根据最新数据显示，太平洋咖啡的门店数目已将近500家。在这种长势良好的状态下乘胜追击基本上是多数人会做出的选择，但太平洋咖啡却希望以稳健为主，保持每年新开八十间门店左右的扩张速度。关于这“八十间”门店的扩张量是如何确定的，太平洋咖啡向《第三只眼看零售》展示了他们的计算公式，即“质量+数量+员工储备=开店速度”，各大区只有在各项指标达成之后才能考虑是否需要筹备新店。

为了保证特许加盟店的门店品质，太平洋咖啡推出了包括解决“开店不集中”问题在内的多项措施。他们将以往“省级加盟”的模式改革为“城市加盟”，并且划定每个城市的核心区域，例如将门店定位在每个城市中的万象城、万达广场等核心商业区，从而在此基础上以“城市”为单位实现“由点及面”的延伸路径。

另外，太平洋咖啡会针对加盟商提出的扩张申请派遣大区评估人员进行考核。以消费时段为例，太平洋咖啡给出了可分为两大部分的评定标准：“每周周一至周五，门店主要的消费时段应该集中在8:30-9:30;10:00-14:00以及17:00-19:00左右。而周末通常会在午后三点左右开始逐渐出现客流高峰。另外，该门店的平均客单价、常规翻台率以及可到达性等多种因素同样需要参与评定，评估合格的加盟商即可在太平洋咖啡总部的指导下进行接下来一年间的门店扩张计划。

为了防止加盟商重数量而轻质量，太平洋咖啡总部会就把如何控门店品质对加盟商进行指导并加以约束。通常情况下，太平洋咖啡会将“是否认同太平洋咖啡的企业文化”作为选择城市加盟商的首要标准，以此来达成基于文化认同的合作关系。并且，这些加盟商必须具备一定的规模优势，例如掌握当地资源，有基础的管理后台以及足够的资金实力。这种“门当户对”的公对公连接，才能够帮助太平洋咖啡与加盟商以互相匹配的身份获取相应的利益。

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