一味一诚：门外汉如何打造年入千万的烤鱼连锁品牌?

十几年前，消费者对烤鱼的印象，还停留在街头巷尾的大排档。

2005年，江边城外首次把重庆烤鱼引进北京，备受消费者喜爱，吃烤鱼变成一种时尚，于是不断有餐饮人陆续进入这一市场，引爆了一股烤鱼热潮。

在餐饮单品思维下，烤鱼相比小龙虾，跳出了季节性因素，并且容易复制，成为不少创业者入局餐饮的选择。于是巫山烤鱼、万州烤鱼便成为大街上常见的餐饮店，但是真正形成连锁和规模化发展的品牌却为数不多。

2013年，外婆家推出全新子品牌“炉鱼”，深圳地区烤鱼品牌“探鱼”也杀进市场。从此，烤鱼这个市井出身的品类摇身一变，成为购物中心时尚餐饮的宠儿。

在北京烤鱼品牌也是随处可见，一味一诚就是其中一家。一味一诚真正开始发展起来是在2013年，至今，在北京地区已拥有12家直营店。

据一味一诚创始人兼CEO佟承阳透露，12家门店总日营业额达25万，年收入达9000万。

佟承阳在入局餐饮业之前，在一家互联网公司担任软件开发工作，对餐饮来说是位十足的门外汉。

虽然，在互联网餐饮已经形成热潮的今天，跨界不算什么新鲜事，但是能够通过餐饮实现持续盈利的创业者却并不多。那么，作为门外汉的佟承阳，是如何将一味一诚打造成年入千万的连锁品牌呢?

复购率60%，净利润25%，专注品质永远是基础

在2007年，佟承阳任职的这家互联网公司倒闭。就在佟承阳失业的时候，朋友找到他，计划合伙开烧烤店，所以，迫于生活压力，佟承阳这才转行做了餐饮。

虽然，当时的烧烤店是加盟店，面积非常小，很多事情都不用自己太操心，但正是这次尝试，让佟承阳找到了真正喜爱的事业，也为一味一诚的创立奠定了基础。

一味一诚正式创立之时并没有品牌意识，给餐厅取的名字就是现在大街上随处可见的“巫山烤全鱼”。后来，注册公司的时候，考虑到长远发展，才确定现在一味一诚的品牌名。一味一诚不仅代表着十八种不同城市的口味，更表达了佟承阳专注品质的诚信理念。

佟承阳对产品品质的高追求主要体现在以下几个方面：

一、坚持使用活鱼，采用现杀现烤的方式

不少人认为烤鱼是为了处理不新鲜的鱼而推出的做法，的确，市面上不乏采用死鱼为原材料的商家，通过腌制和使用重口味调料等手段，来掩盖鱼原本的味道。

据筷玩思维了解，死鱼的成本比活鱼成本低30%左右，而且因为经过腌制，在口味上很容易实现标准化。

但是从肉质角度来说，死鱼的口感发紧发柴，而活鱼的肉质则更加滑嫩。专业顾客，一吃就知道其中差异。

也因为如此，佟承阳始终坚持使用活鱼，采用现杀现烤的方式，虽然成本高，但获得了顾客的认可。

二、深入四川本地挑选底料，并坚持在门店现场炒制

在底料的选择中，市面上很多企业选择用料包的形式，但是佟承阳在尝试之后，对菜品的口味并不满意，于是他专门去四川当地进行考察。

因为在烤鱼制作环节中，底料是关键的一环。在经过仔细斟酌之后，一味一诚与四川当地的一家底料工厂达成合作。

目前，一味一诚使用的红油底料原材料都是直接从四川本地发到蜀海供应链公司(海底捞供应链服务由其提供)，再配送至不同门店，并且，底料全部是现场炒制完成。

现场炒制的方式，从标准化上来说，肯定不如料包效果好，而且对炒制工艺的培训要求也非常高。但是，从口味上来说，肯定是现场炒制的效果更佳。

佟承阳认为，做餐饮这一行，好吃和品质永远是王道，所以，他始终坚持通过门店的厨师来现场炒制红油底料。

三、丰富搭配种类，为顾客提供更多选择

坚持品质追求，让一味一诚在之前的市场竞争中，有一定的优势。但是，目前烤鱼市场竞争激烈，仅凭口味难以突出重围。

于是，一味一诚开始在品类多样化上下功夫，在主打烤鱼的基础上，新增烧烤和海鲜两个品类。并且，将原来26个凉菜砍掉了18个，加入6个烧烤类和8个海鲜类，这样在增加品类的基础上，提供给顾客更多的选择，但是又没有抢夺烤鱼的主体地位。

佟承阳对烤鱼品质的坚持，也获得了消费者的认可。目前，一味一诚的12家门店，日营业额达25万，其中最好的门店利润达25%，平均复购率达60%。

定位人群精准化，借助细节打造品牌记忆

做品牌，最重要的是定位要清晰，品牌推广才会精准，才能迅速占领消费者心智，形成独特的品牌记忆。

江边城外定位人群涵盖了整个年龄层段，主打口味正宗。相比之下，一味一诚的定位人群更加精准，聚焦75后至90后，其Slogan是“好好学习、天天吃鱼”。

目前，80后、90后是社会消费主力军，为了抓住年轻消费人群，打造年轻化的品牌形象是必然的。为此，佟承阳专门寻找年轻的策划团队，为一味一诚做整体的运营方案。据了解该策划团队，大部分是80后、90后，对年轻人的喜好能够精准把握。

“餐饮行业有一个特点，产品品质决定成败，而营销策略决定是否能引爆市场。”佟承阳说。

从店内装修风格来看，一味一诚有80后怀旧风的主题餐厅，大到整体风格，小到餐具、菜单的设计始终围绕怀旧主题。

比如印有葫芦娃和柯南的餐具包装等，再比如在餐厅地面上画上田字格，服务员可以与顾客互动玩游戏，如果服务员输了，可以赠送小礼物等。利用这一系列的活动，一味一诚吸引了一波具有怀旧情怀的顾客，顾客进店不仅能尝到美食，还能回忆起儿时的趣事，在情感上获得共鸣。

随着80后结婚生子，生活压力会越来越大，越来越多的人除了应酬外，会选择在家解决吃饭问题。而90后，消费意识超前，普遍都是月光族。

因此，佟承阳认为今后的消费重点将会往90后、95后转移，一味一诚还专门设计了针对90后的问卷，通过问卷调查的形式，了解90后消费者喜爱的东西，作为新元素，融入即将开设的店面中。

据筷玩思维了解，除江边城外主打正宗之外，炉鱼主打重金属酒吧工业风格，探鱼主打文艺风。但是，无论是主打哪一种风格，最重要的是要有配套的系统化营销策略，细化到每一个环节，给予消费者独特记忆点。

门店选址兼顾品牌和盈利双重效应，做外卖则需要改良基因

目前，市面上大部分的烤鱼品牌门店选址都青睐购物中心，因为购物中心人流量大，目标客群集中，而购物中心又可以细分为商圈型购物中心和社区型购物中心。

其中商圈型购物中心，位于核心地带，虽然租金高，成本大，但因为地段好，客流量大，对塑造品牌的知名度和影响力有很大作用。因此，布局该地段出于品牌的形象塑造是重点，比如一味一诚的西单店。

社区型购物中心，离居民区更近，能够覆盖周边10公里左右，租金相对较低，效益也很好，其布局的主要考虑在于盈利。佟承阳表示，一味一诚的12家门店中，就有7家位于社区型购物中心，社区型购物中心未来也将是一味一诚布局的主要方向。

随着互联网对餐饮业的不断渗透，传统餐饮企业也不再固步自封，开始探索与互联网相结合的路子。外卖对传统餐饮企业来说，是在互联网方面最大的想象空间。

未来，随着都市快节奏的生活，外卖需求量会越来越大，基本上能与堂食平分天下。

虽然一味一诚相比传统餐饮企业思想更加前卫，但佟承阳对这两年火爆的外卖市场态度却非常谨慎。目前，一味一诚的外卖占比不到10%，这主要还是因为烤鱼的消费属性与外卖的调性不相匹配。

首先，外卖主要是单人消费场景为主，而烤鱼多以整条鱼的形式出现，在分量上不适合。其次，烤鱼的客单价在一百多，对于外卖来说，价格偏高。最后，在堂食的基础上，外卖份额的增加会给门店生产造成一定压力，耽误堂食出餐速度。因此，佟承阳说：“做外卖，还是要看基因合不合适。”

但是，在做外卖的传统餐饮企业中，也有不少餐饮企业在对产品进行改良之后，目前市场反馈还不错。

其中一种改良方式是针对产品本身，比如百年老字号全聚德，烤鸭本身不适合做外卖，但是全聚德对烤鸭进行了改良，采取了烤鸭卷的形式。

另一种方式是重新开设子品牌，比如新辣道，鱼火锅是最不适合做外卖的形式之一，所以新辣道专门开设了“良记”这个新的外卖品牌，选择市场上最火热的小龙虾品类切入市场。

而佟承阳也向筷玩思维透露，一味一诚不会放弃外卖市场，但还需要进一步研究。近期内，他将与百度外卖进行沟通，共同探索改良烤鱼基因的方法，寻找一条适合烤鱼外卖的路子。

结语

互联网渗透到餐饮业之后，刮起了一股互联网餐饮热潮，但今年，互联网餐饮企业开始面临各种困境，雕爷牛腩风光不再，买黄太吉煎饼像买春运火车票似的疯狂场景也难以重现。

重情怀讲故事的老套路可能不灵了，餐饮界人士开始呼吁匠心精神，回归餐饮生意本质。而纵观整个餐饮界，目前有三种不同类型的餐饮企业。

第一类，专注产品。因为每年的流行趋势都在不断变化，专注度对于餐饮人来说是一件极有挑战的事情，但是这种专注度一旦形成就是极强的竞争力。

比如小野二郎，专注做寿司近六十年。他开设的小店“数寄屋桥次郎”，需要一个月前预订座位，一餐15分钟，人均消费3万日元起(大约2千人民币)。

第二类，以顾客为中心，服务为导向。比如，海底捞、呷哺呷哺、外婆家等，最大程度的标准化和高性价比吸引一批批的消费者。

第三类，以营销为导向。这类型的餐饮企业善于制造话题，利用互联网营销，获取社会关注，博人眼球。比如黄太吉、伏牛堂和雕爷牛腩等，而这类型的餐饮企业，目前正面临着昙花一现的危险。

在佟承阳看来，真正专注产品和服务的餐饮企业才是抓住了餐饮的本质，据了解，一味一诚正计划下一步的扩张，首选上海、深圳等一线城市。

但是其他类型的烤鱼品牌实力并不弱，如炉鱼背靠外婆家，有雄厚的资金资源;探鱼在南方的一线城市已经先发展起来，有一定的品牌影响力。

目前，遍布全国的烤鱼店有5万多家，成为红海市场，因此优胜劣汰、强者愈强已是必然趋势，而扩张对一味一诚来说，是一条成为强者的必经之路。

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