万亿市场10000家店，百果园加盟扩张的基础与边界是？

温馨提示：本文约2900字，烧脑时间8分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于上海。

水果，一种再常见不过的农产品，如今，它正成为幸福生活的小标志。城市消费者对绿色农产品的需求在快速增加，水果、海鲜等消费成近年来消费热点。与此同时，水果销售业态也完成了从市集小店走向新零售概念的破茧过程，这其中以百果园为代表。

百果园是水果连锁业态的开创者。2002年，百果园开出中国第一家水果连锁专卖店。发展至今，百果园门店数已达3000多家，布局在全国近60个一二线城市。2018年年初，百果园立下了今年新开1200家加盟店的目标。

回顾百果园的扩张之路，从2002年初次开放加盟，到2008年改成直营管理式加盟，仅对内部员工开放。而后历经10年市场不断验证，2018年才全面启动社会公众特许加盟，并计划2020年开到10000家店。

十多年谋定而后快速扩张，首先源于百果园加盟体系的完善成熟，同时也是基于其市场发展预期。那么，这个预期的空间是多大？其逻辑又是什么？

万亿市场，品牌方与加盟方需互相赋能

从企业发展趋势来说，所属行业的市场容量决定了企业的未来。

根据世界粮农组织发布的数据，我国2000年到2015年水果消费的复合年均增长率为4.54%，从国内近些年水果消费复合年均增长率以保守2%来算，预计我国在2024年的水果市场规模将达到3.24万亿元。

也就是说，国内水果消费市场将很快从现在的8000亿到迎来破万亿的增长。

水果零售市场即将破万亿。除了百果园，还有线上生鲜水果电商，以及众多夫妻老婆店也在分一杯羹。不单是终端卖一份水果那么简单，水果零售涉及了水果采后处理、仓储、物流、配送等诸多生产流通环节。

筷玩思维（ID：kwthink）认为，企业存在的价值是对市场问题有一个更为高效的解决方案，这就要求企业保持快速增长，以便持续优化其运行效率，从而更好地服务于市场。

所以，企业一旦建立良好的盈利模式，通常就会向外加速扩张，加盟是其中常见方式。

单从加盟来看，它的体现方式也各不相同，如最常见的交钱即可加盟，这种加盟形式较粗放。除此之外，还有一些品牌的加盟需要经过重重考核，并且在经营中，总部会常常与加盟商进行沟通、指导，加盟不是目的，如何共赢才是核心。

从过往看，百果园在加盟道路上也是做了相当取舍。从2008年到2018年这十年时间，专注于做直营管理式加盟，就是说要成为百果园的加盟商，必须先从百果园店员做起。

此中过程，筷玩思维专访了百果园集团常务副总裁袁峰先生，从最初的松散加盟、内部员工加盟，最终到开放外部严选加盟，整个过程中百果园对水果零售行业加盟以及整个特许经营的状态、问题和发展，是怎样理解和看待的？

袁峰指出，水果是一种非标准产品，在没有解决果品标准体系前，非直营体系的特许加盟一定是不可行的。这个标准体系涵盖了果品从种植、采摘、采后处理、采购标准、品控验收标准、配送标准、门店运营标准、销售标准、售后服务标准等整个采销体系。

在人员方面，水果经营与其它品类不同，它对现场的商品管理要求极高，百果园称之为“动态销管”。所以门店经营人员的培养是一个难题，只有建立了人才培养体系，特许加盟才能变为现实。而且如果没有IT信息系统支撑，特许加盟的管理就会是空话。

百果园经过16年的打磨，建立了一套完整的果品标准体系和人才培养体系，以及成熟的全产业链信息化系统和人资、财务的管理系统，有这些基础才使特许加盟变为现实。

虽然说，连锁品牌的发展离不开对加盟的探究，但不同的加盟方式其利弊也不同，有些加盟方式还造成了加盟方和品牌方之间的互相博弈。从长远经营来看，加盟考验的是品牌与加盟商能否互相赋能，能否互相融合。由此可见，品牌方打造加盟商经营生态圈的能力才是加盟的核心。那么，对此，百果园做了哪些努力？

做好水果零售，渠道和内容都必不可少

袁峰认为，“渠道”和“内容”是带动百果园发展的两架马车，所以百果园尤其重视对这两架马车的建设投入。

2018年年初，百果园在获超15亿元B轮融资时宣布全面开放社会化加盟。在此之前，百果园早已完成了收购北京最大的水果连锁零售企业“果多美”，继而成立优果联、收购水果电商“一米鲜”等等。2017年年底，百果园宣布与无人零售多个头部玩家联合发起成立“大百果联盟”，发力无人零售市场。

在上游，百果园在国内外布局了230多个水果基地，并建设了21个水果初加工配送中心，打造了从上游种植、冷链配送再直达门店的供应链体系。

据百果园透露，2018年1月开放加盟后，已入驻青岛、昆明、太原等10个新区，加盟商遍布合肥、徐州、南宁、福州、天津等8个地级或省会城市，总共新增加盟店超过了400家，新店日均营业额超过了7500元。

2018年已经过去大半，距离1200家门店计划，百果园如今才完成400多家，“加盟严选”之下，这个速度确实并不算太快。但这半年，也明显看出了百果园首战告捷。在此，我们来深度了解下百果园的“加盟严选”。

1)、严选是互相成就、互相选择的赋能模式

零售本就是一个投资未来的慢生意。以百果园为例，仅加盟体系标准的建设就花了整整16年的时间。前面的架构搭建好了，后期的市场开拓自然马虎不得。

对终端消费者负责，对品牌负责，立足长期经营，百果园对投资方投资金额限定在40万以上，能够承担门店的经营风险，加盟商发起意向加盟后，交由百果园内部审核，通过线下门店70多项内部评估后，还要进行培训考核，最终才是一家百果园店的长成。

这一过程考验的不仅是品牌方的综合能力，还要看加盟投资方的经营理念。早期，加盟商可能并不熟悉品牌的价值，包括对经营的本质缺乏理解和认识，通常会流于表象，诸如价格、品类、产品线等。

而百果园严选的是加盟商的经营素质和理念，首要看中的是志同道合，致力在水果行业长期发展，能否成为一个好的合作伙伴。互相融合、互相赋能才是严选加盟意义和价值所在。

2)、严选之后，品牌赋能边界决定合作期限

百果园面向社会公众开放加盟，加盟商有的是一家人合力经营，可能他们之前有经营过水果店，也可能是出于对百果园的品牌信赖。

品牌力决定了最初的合作，而品牌的赋能边界决定了合作期限。据百果园发布的数据显示，2018年新开的400多家店均实现了盈利，虽然严选模式预留了加盟商经营不佳可换铺、补贴等退出通道，但截至上半年新店无一关店。

回到门店的经营上，产品的流通速度和店面的覆盖程度决定了营业额的波动。

当下，线上线下的分界线越来越模糊化，品牌方要做到线下线上全渠道覆盖，在打造品牌力的同时还要多方位服务消费者。目前，百果园在第三方外卖平台如美团、饿了么、京东到家、自有社群网络、O2O拼团、自营APP、微信小程序等链接消费者，拓宽了生鲜水果的消费场景。线下除了门店，还在利用门店和供应链物流建设无人零售网络。

同时，百果园还在积极打造品类品牌，联合优果联孵化水果品类品牌，目前已经初步打造了“猕宗”猕猴桃、“不失李”李子等水果品类品牌，进一步深化百果园的渠道价值。

结语

百果园的愿景是成为世界第一的果业公司，这需要品牌方、加盟商、资本等多方协作融合。不过百果园显得并不着急，就如百果园创始人、董事长所讲的“凡久远者，都不能速成；凡速成者，均难以久远。”

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