一年开店超百家，这家互联网餐企都有哪些运营思考？

温馨提示：本文约3000字，烧脑时间10分钟，筷玩思维记者陈啸发于北京。

互联网+，早已经是个过度泛滥的概念；互联网餐饮，也在红极一时后不断有几颗流星划过。筷玩思维（ID：kwthink）认为，能沉淀下来的餐饮外卖品牌，赚钱是硬道理。

中国餐饮O2O市场，可谓利薄如纸，险如刀锋。根据餐饮业资深人士预计，在餐饮外卖市场至少会有60万不合格餐企将被挤出，占到总数的15%以上。喧嚣之余深处其中的餐企创业者，到底应该如何游刃有余的玩转其中？一个靠谱的餐饮品牌应该怎么做？

两周前，筷玩思维专访了KAO铺的创始人吕强。2015年7月，吕强创建了KAO铺烤肉饭，在2016年7月曾获得2000万元A轮融资，不到两年时间完成开店120多家，不久前其还到欧洲跑马圈地，将英、德、西三国划入自家的“外卖帝国”版图，并继续“拓荒”。

吕强赚钱的招数及对餐企的理解和一般意义上的餐饮创业者完全不同，这是专访后筷玩思维能明显感受到的。

做餐饮不能跟风别人的爆品，烤肉饭背后的品类思考

吕强在做KAO铺烤肉饭之前曾做过其它外卖品牌，那段创业经历让他对快餐外卖这块市场有了更多的经验总结。2015年7月，他创立了新的品牌“KAO铺烤肉饭”。

为何选择餐饮众多细分品类里的烤制类？吕强说：

1）、餐饮业的爆品具有生命周期，很难超过5年，但是烤制品是个长期有市场的品类。因此，做餐饮不能跟风别人的爆品，但自己可以创造烤制品爆品。

2）、烤制品之所以是个长期有市场的品类，是因为外卖的命运掌控在配送时间上，时间长了，不少品类的味道是要受影响的。但是，烤制品不论从外形还是从味道上讲，受到时间的影响是最小的，所以它最适合做外卖。

米饭套餐是中式快餐外卖中最常见的，烤肉饭的生命力会很强。

3）、中国经济空前发展，有越来越多的中产阶级正在“进化”，中国人消费升级是存在的事实。这个事实，形成了第二轮外卖的新气象和特征，消费者更关注口味和性价比，也更关注品牌影响力了。

现在，据说KAO铺的门店中午订单平均可达200份以上，出餐很快，一分钟可以出12份餐，除了恒温恒湿柜的高科技功能外，优势主要就是选对了“饭种”。

KAO铺省钱第一招，把房租降下来

干餐饮，房租是老板的噩梦，长期居高不下的房租，平均约占到营业额的16%以上，很多餐企老板直言，开餐馆简直就是给房东打工。

在专访中，吕强透露，KAO铺的房租平均只占营业额的5%，有些“极端”的店，房租才占到1.4%，也就是说，每月7000元的房租，一个月的营业额能做到50万。

上述这两个数字对比确实有点让人吃惊，问题是怎么这么能省？吕强认为主要是这家店光外卖就占了80%，也就是说，每个月40万的流水是外卖贡献的，剩下10万是顾客到店里吃饭的堂食贡献的。

“既然主要是靠外卖赚钱，那么在选址上向外卖倾斜，只需坚持两个原则——最好地段、最差位置和100平米左右就足够了。”

KAO铺挣钱第二招，顾客流量变现

如何做好80%的外卖，是一大重点。KAO铺的运营核心就是玩转高流量。什么是流量？这里指的是KAO铺的50万有效用户，KAO铺要做的就是这50万名顾客的生意。

据记者了解，目前，KAO铺的高流量变现主要分为两大形式，第一种是正常的流量变现，有三种方法：

1）、开辟API接口安排订单

这个做法就像快递公司的派单，当接收到订单时，会根据订单地址分配给离顾客最近的门店，由此门店派送。

2）、ERP管理系统内部优化

ERP管理系统是餐企老板都不陌生的系统，它是一个在全公司范围内应用的、高度集成的系统，覆盖了客户、项目、库存和采购供应等管理工作，通过优化企业资源达到效益最大化。KAO铺的目标是做现代化的企业，所以很早就有意识通过自己的内部优化来提升运营和管理效率。

3）、用CRM系统管理和服务客户

CRM系统指客户关系管理，企业建立这个系统的目的就是提高客户满意度、忠诚度，能帮助企业更高效地为客户提供满意、周到的服务。说到这个，KAO铺的做法总结来说就是唤醒玩法：维系老顾客、唤醒新顾客。

维系老顾客的方法就是将其变成自己人，比如KAO铺有一规则是给订餐的人返现10%，这是有点儿类似分销概念的做法。唤醒新顾客的方法就是各种赠买消息“勾搭”，KAO铺的CRM系统为顾客建立了很多群，同时还有具体的级别制。目的就是将所有的顾客都培养、吸引成为忠诚顾客。

KAO铺经营第三招，无“外财”不富

KAO铺有一些收入是普通餐饮人想不到的，可以说是高流量的特别变现，挣各种额外收入。这一点值得广大餐饮人好好琢磨下。

1）、与合作伙伴有钱大家赚

具体说目的就是为了导客，KAO铺会给订单达到一定金额的顾客赠送彩票、应季票务如滑雪票等。KAO铺会与这类型的票务公司长期合作，通过合作获得给顾客的赠品，同时也等于为这类电商进行了导客，如果发生交易，则按返点额外收费。

2）、植入“广告”变现

跨界植入广告已经成为各大企业品牌营销的标配，这里不再展开具体讲。不过，餐饮企业跨界绑定玩营销的实践案例不多见，KAO铺在跨界营销层面的植入，主要是“资金+资源”两大类。这里举两个例子：

一个例子是KAO铺套餐中的饮料（果汁/酸奶）的合作，资源方提供一部分资金+实物，通过套餐，销售的同时也推广了品牌；另外一个例子，KAO铺与北京国安足球俱乐部合作，拿到了坐垫的制作权和广告权，零售价仅5元，但可以在坐垫上打KAO铺的广告，通过该合作，KAO铺有的门店俨然成了球迷主题餐厅。

可以说，第一个植入合作让KAO铺得到了“利”，第二种植入合作让KAO铺得到了“名”，好几名国安球员都是KAO铺的签约代言人，包括一球成名的于大宝。

效仿麦当劳、肯德基，快速拓店背后是标准化和供应链

可以说，麦当劳、肯德基是地球上的快餐榜样，出餐快，口味标准，不论去全国哪家店，汉堡和薯条的口味都是一样的。KAO铺能在一年多的时间内，开出120多家店，很大程度上的原因也是因为像麦当劳、肯德基一样，提前做好了标准化和供应链建设。

据悉，为了做好标准化工作，KAO铺也花巨资建了自己的中央厨房，在中央厨房，只生产核心产品——酱汁。KAO铺全国各地的店，一个店的标配是2+4或1+4共5、6名员工，每个店都有4名普通员工，按照标准化程序配菜、配饭、装盒、打包。其余则是门店管理人员。

KAO铺门店没有收银员，一切订餐都是通过网络平台或手机来完成，因此，所有的财务管理、用户分析、菜品分析等都是由总部来统一管理。门店管理人员其实主要是做执行，即使没做过餐饮也完全能搞得定。

当然，这一运作模式的前提是，KAO铺总部的管理部门有专门的大数据分析，会对各门店进行营业指导，教大家怎么做。

在供应链方面，KAO铺以前就有这个资源，现在吕强通过F2C的方式，自建工厂配送直达门店，省去了中间环节的经销商差价。由于采购规模很大，所以采购价就比较低。测算下来，各地门店从KAO铺总部得到的供应价，比自己在当地采购还要便宜。

筷玩思维分析认为，采用加盟模式拓店的餐企，如何最大程度的降低品牌风险？其中很重要的一条就是，让加盟商赚到钱。当运营涉及到的环节，如上文提到的“各地门店从KAO铺总部得到的供应价，比自己在当地采购还要便宜。”，这种情况下，加盟商在采购环节就不会动歪心思，而采购在餐企运营中是非常重要的一环。

延伸阅读：

系统专题之《筷玩思维重度直击餐饮外卖玩法汇总》

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