和餐饮软件代理商们唠唠嗑：走投无路，还是柳暗花明？

温馨提示：本文约5446字，烧脑时间21分钟，筷玩思维独家特约作者钱多多发于上海。

前一段时间，我出差拜访了好多家餐饮软件代理商，他们中的很多人在这个行业奋斗了好多年，但是现在的处境大多都很艰难，产品价格卖不上去，人工成本却越来越高，一年忙到头，客户对系统和服务要求越来越高的同时还养成了免费的坏习惯，束手无策之余心态也就越来越悲观。

他们中的很多人，除了焦虑和悲观是一种常态以外，交流之中，还流露出对多年以来合作的上游厂商的深深怨恨：当年酒桌上那一场场杯觥交错、称兄道弟；那一场场声势浩大的代理商大会上的关于发财致富的许诺和宣誓，都随着厂商被多次投资和收购之后，为兄者已上岸数钱，为弟者守着动不了的代码和不满意的客户，在寒风中自生自灭…

其实怪可怜的…

特别是奋斗了十多年又回到原点，纠结着要不要转行，不转吧，等死！转吧，极大概率又是找死…这种状况生动的反射出一条客观世界运行的规律：选择在正确的方向上慢慢努力，比在错误的方向上全力狂奔，其实重要的多。

可怜之人必有可恨之处：日常战术的勤奋都不能掩盖战略思考上的懒惰。在过去的几年中，虽大危险的迹象一个个展现，但仍旧选择自我安慰和欺骗，温水煮青蛙，直到无路可走…

跟错厂家了、混错人了，所以离成功越来越远，生存都成了大问题。

可惜了那十多年的大好青春…

那么，到底应该怎么挑选厂家，才能保证现在所有的努力不会付诸东流，将来的日子繁花似锦呢？

我今天就给大家一些判断方法：

首先，你最应该看重的是：你合作的厂商以及自己的直销业务，是不是很赚钱？

在我们这个行业中想必大家都有同感，连年保持盈利的公司屈指可数，在用手都数的过来的盈利的餐饮软件厂商当中，绝大部分是靠分销业务才盈利的。

为什么这个视角（逻辑）最重要？这就好比那些加盟性质的餐饮品牌，自己开的直营店都不赚钱，却在各地拼命忽悠加盟商，你想，那些最后会活下来的加盟店，需要有多好的运气才行啊？

所以，你看那些“水货”一样的品牌，藏起自己的财务报表，却把表面功夫做的足足的，样板房看起来生意红红火火，加盟商看的热血沸腾，人家看上的，却是你的开店本金…

这不是在交智商税嘛…

这个道理放在我们这个领域，是不是一模一样啊？

我们易石软件近20年来不靠任何投资商，只在上海设立直销团队，以高水准的直销业务盈利能力养活整个公司，从未出现过亏损！

我们不靠从代理商身上赚钱，除了让代理商分摊一点点前端支持人员成本以外，我们从不和代理商进行利益博弈，而是真心实意、竭尽全力的帮助代理商提高业务能力以及团队建设和公司发展规划。

以我近20年行业从业经验来看，餐饮信息化系统的销售业务，的确是非常难做好的业务，因为这是一种To B的业务，价值输出型销售模式才是王道，因为腰部以上的市场才是主战场，腰部以下的客户即使存在需求，普遍没有付费意愿和付费能力，其实都不能叫市场，更何况这些腰部以下的客户，死亡率奇高无比…这个大坑，那些所谓的互联网公司用了大量的地推和每年几亿几亿的烧钱，到了2018年底，终于开始明白过来了…

所以这么看来，价值销售模式是大家长期健康发展唯一的机会，你必须具备好团队、好产品、好服务…只要你在本地市场拥有大把大把腰部以上有价值的客户，那么，那些互联网公司怎么烧都烧不死你的。

这个世界上，谁都没有永远打不完的子弹，烧钱的公司背后的逻辑都如出一辙：烧死对手，形成垄断式的市场规模，然后反过来收割…这样的例子比比皆是，也符合资本的天性，我朝的特色之一是丛林法则、是成王败寇；不正当竞争和垄断，像两个奇葩一样的极端同时存在，过程中谁都指望不上，但结果都难逃规律…

这些缺乏大智慧的所谓互联网公司，一样难逃规律的制裁，每年都得讲出新故事，跪求“爸爸们”给钱…当然，“爸爸们”总也有底裤，即使是互相绑架的关系，无望之下的止损底裤，还是不会脱下来的。

其实，真正的互联网公司应该是技术型的、生态型的，而不是如快递一样打满鸡血地推型的…

如果你处境不佳、前途黯淡，那些烧钱公司的出现，最多只是一个外因，内因却是问题的关键：因为你的团队，并不能让那些有价值的腰部以上客户，感受到你的价值，也没能实现你的价值，所以，你拿不到那些有价值的客户，即使拿了，也没体现出价格。

问题出在哪儿？是你们不够努力吗？

令狐冲天资聪颖，在岳不群这个师傅带教下，虽是华山大弟子，也只能对付一下青城四兽这样的小角色，遇到稍微厉害点的田伯光，立马抓瞎；郭靖资质平平，以江南七怪为师的时候，武功根本不入流。他们最后能笑傲江湖，成为一代大侠，除去人品因素，关键是跟对了师傅。

即使您资质平平，我们仍有信心将您培养成武林高手

名师出高徒，学做生意和学习武功一样，有名师指点、悉心传授，实在比自己黑灯瞎火的乱摸索，成功率要高的太多太多了。

你要具备好团队、好产品和好服务，你才可能做好这门高难度的生意。

好产品是你价值传递重要的载体，产品、服务和价值传递甚至团队建设，都是相辅相成的关系，即使脱离开来看，有一身好武艺的团队，也需要有好产品，要不大家怎么会说：武功再高，也怕菜刀呢？

好的产品会让价值传递更轻松、更稳定、更到位，好产品就如同手握倚天剑、屠龙刀，威力会倍增，效率会大涨；缺乏效率，团队就容易沮丧，有力使不上，长时间的挫折积累，即使是好团队，也逃不过分崩离析；好产品是高手们持续打磨出来的，核心要素是高手的水平和时间火候，不是砸钱、堆人…

光有好产品还不够，还要有好老师、好技法…

这就好比手握宝刀，却不懂刀法，遇上高手，刀再好也打不赢；甚至缺乏好老师，自己也不勤学苦练，连刀都拿不动，谈什么赢不赢呢？

我们深知这其中的道理，这么多年来，我们不只是造出了一把举世绝伦的好刀，我们的直销部门更是练得一身绝世武功！不信你放眼看看，有哪个厂商的1个城市直销盈利能力，有我们易石软件上海直销部门那么好的？！

So，如果你是令狐冲，你是跟着岳不群学武功，还是跟着风清扬学武功？假如你是郭靖，你是跟着江南七怪学，还是跟着洪七公？

想要挑选好的厂商合作，其次你要看的是对方的合作用意和用心。

我认为，真正了解一个人，不能只看他怎么吹，更要看他怎么做。

我们每个人身边的例子都不少：嘴上满口仁义道德，暗地里做出来的事儿却比男盗女娼恶心一百倍；也可以见到很少的一些人，嘴上犀利不留情面，做的事儿却公平公正、有情有义，甚至还宁可自己吃亏给人留有余地。

交什么样的朋友、和谁合作，道理是一样的，真正的良师益友，是那些勇于指出你的缺点，并且努力帮助你改变的人；好的厂商在设计合作规则时，应该是有原则的、有底线的，应该是有所为有所不为的，应该愿意为了共同的利益，把自己的一部分权力关进笼子里的…

你应该睁大眼睛看看，我们这个行业里面绝大多数知名厂商，搞起大会来场面都轰轰烈烈，各种花式秀肌肉和各种摆谱，各种夸夸其谈式的合作共赢…

在行动方面，这些知名厂商的直销分公司开了一个又一个，只要是城市够大，市场够肥，都不舍得放弃。无论这些厂商怎么辩解，也无论设计怎样的制度，都不可能长期性的、根本性的解决与渠道抢肉（客户）的问题。

是啊，这些厂商可能也很无奈，特别是融了资、拿了钱的，背后的资本要数字的啊，而且还要快！

你见过几个投资商，有5年、10年以上培育的耐心的？

可是To B类的解决方案业务，哪个不是需要10年以上的沉淀才可能算上一根葱呢？

他们的压力加在了一起，怎么可能有耐心教你、帮你、送你肉，等着你慢慢回报共赢呢？

哪个市场好，甚至哪个市场先起来，那就去哪个市场开分公司吧…

对不住了，兄弟，谢谢你把市场做起来，我们来设分公司了！这样，我们就更强大了啊！你有没有觉得自己是炮灰的感觉？

好不容易杀出一条血路，九死一生之后，他们来摘胜利果子了！遇到这样的厂商，他输了你肯定输，他赢了你未必赢…

你还泡在温水里，幻想着这样的厂商大树下好乘凉，可是人家一直在底下加柴火；你这样的认知水平、趋势判断水平，走投无路肯定是大概率事件啊…

当然，如果你抱着无所谓，捞一票就走这样的心态，那我会说：哥们，我们这个行业，哪里有什么快钱可以赚啊？

我们立志做一个生态型的公司，和腾讯一样，我们选择把半条命交给合作伙伴，并从一开始就定下战略，主动放弃一些厂商的权力，并把这些自我权力约束条款，直接写进合约中，比如：离开上海，易石总部永远都不会去任何一个城市开设直销业务性质的分公司。

我们理解的合作是平等的、优势互补的，我们不能因为自己的直销业务能力强，就跑出去和合作伙伴抢肉。恰恰相反，无论某个市场再大，或者我们的代理商做的再好，我们都认为那块肉我们不能碰，那块肉可以是任何人的，就是不能是我们的！

谁都知道一个道理：教别人做好一件事儿的难度，比自己做好一件事儿的难度，要高上10倍！短线来说，还会慢几倍！

凡事总有代价，这个难度和起步很慢，就是我们选择做生态型厂商这条路的代价！

但是我坚信：慢就是快！如果从更长的时间跨度来看。

因为我相信人性的力量：如果我们在机制上完全解决背靠背的信任问题，并且努力的、全方位的支持和帮助代理商成长，那么，假以时日，我们那些都是为自己的利益而奋斗的合作伙伴，一定能把那些看起来很体面，但都是靠管理、靠奖金的职业经理人团队，打的落花流水…

我们对这份事业，有足够追求的耐心。

我们这么定战略、这样限制自己的权力，并不是说我们总部放弃直销，我们还要在上海把直销做的更强更大更赚钱。

因为只有这样，才能离我们的用户最近，才能不断的、更好的改良产品，才能不断的把新研究的武功传授给我们的渠道合作伙伴，才能懂他们的苦，才能更清楚那些硬骨头他们啃不动，需要我们帮他们啃掉，比如：以我们这么多年的直销经验，深知顾问人才的培养，无论是销售部门还是项目实施部门，都是太重要、也太难了…

我们认为：一个优秀的销售顾问，绝对是以一当十的！

我们毫不掩饰在这件事儿上付出的沉默成本和巨大代价：这些年来，我们直销部销售顾问的成材率是40:1！

正是因为我们交过各种极为昂贵的学费，我们不断反省和深刻总结，我们形成了一系列的方式方法和体系制度，在战略追求不变的前提下，不断的优化调整制度方法，使效果越来越理想…

我们易石软件不开秀肌肉、打鸡血式的代理商大会，我们每年召开数次极具实战作用的CEO训练营、研讨会，只有这样才能务实而精进…

在过去的两年中，我们系统性的、全面总结我们直销业务的经验和方法，从餐饮各种业态管理解析到我们易石核心业务交易系统产品板块独特优势，再到销售理念、各种技巧和方法，还包括怎么发展团队、招聘、组织架构、激励方法、管理工具的运用等等，毫不夸张的说，我们把餐饮软件价值销售的道和术，呕心沥血的做成了易石软件的“九阴真经”、“九阳神功”、“葵花宝典”，“易筋经”、“降龙十八掌”、“六脉神剑”…

现在，我们再次投入巨大成本和精力，将我们易石藏经阁中超过300小时的实战培训视频，将这些宝贵的绝世武功重新加工整理，放入“易石大学堂”线上版中。这样，我们全中国，还包括新加坡、日本等地的合作伙伴，他们团队的每个人，都能够用自己的手机，利用碎片化的时间，更方便的学习和提高…

我们深知，提高自身的业务能力实在太重要了，也实在太难了，特别是经销商老板，一边要自己学习，一边要努力做业务养活公司，一边还要培训新员工发展团队…在短线活下去和长线活的好之间，努力的求平衡。

我相信：“易石大学堂”线上版的出现，绝对让你们大松一口气。而且，和我们总部直销部研究出的最新打法，绝对是神同步！

最后，选一个好厂商，你还需要了解厂商的愿景以及实现的途径和能力。

我们这个行业中的一些大公司，做起事儿来很鸡贼，眼里只有利益最大化，恨不得连用户都一起绑架了，更加不会考虑经销商的利益和存活空间；他们把本该属于客户的数据据为己有，他们控制客户的销售平台、营销通道、收银系统，甚至还有现金流，他们烧钱破坏市场公平竞争规则，让许许多多提供服务的经销商，包括他们自己的经销商都举步维艰。

尽管我认为这些公司是不会真正得逞的，他们对行业大部分的理解是错的，但是，有一点却是对的！是啊，每年都烧那么多钱，不可能所有的认识都是错的吧？这些公司的老板们、背后的投资商们，不可能都这么傻啊？

我认为：他们对餐饮企业存量客户的价值认同是对的，的确，存量客户的价值巨大，足以支撑出独角兽级别的公司。

只是，这个价值是需要极好的产品、极好的顾问式服务以及极强的运营能力，才能挖掘出来。而且，还不能抱着绑架的心，得是价值创造和价值传递之心，才有可能共赢，才有可能成功。

也许，我们易石软件从人数上看起来像个小公司，但是，我们的员工个个都是精英，我们拥有大公司才有的追求和律法体系。

我们崇尚先利他、后利己的商业哲学，我们和合作伙伴一起，运营好我们自己开发的餐饮业核心交易系统，我们视软件与服务必须同时高水平的交付，我们努力提高不同产品模块的使用价值，使得用户心甘情愿为产生的价值持续支付合理的费用，我们甚至创造性的找到上游资源合作，让羊毛出在猪身上…

我们的模式已经初步成功了！因为我们很多易石软件的代理商，早已经实现“不是向厂商进贡，而是每个月从厂商那边大把分到钱”这样流弊的新型关系！而且，年分百万的代理商即将出现，不久的将来，年入千万也不是奇怪的事儿。

别再开口闭口的说什么SaaS软件了，这是外行的笑话，SaaS是一种模式、一种理念，从这个意义上来说，我们易石软件是SaaS模式中更流弊的样板！

只是我觉得，我们易石软件的未来有多流弊，还得取决于我们能不能找到足够多、愿意真心实意和我们背靠背、愿意为这共同事业奋斗的合作伙伴…

我们的武器库先进充足、火力刚猛，我们的武功心法和培训体系高效完备，我们已经准备好了！

也许你只是曾经选错了合作伙伴，但这可以是属于我们共同的黄金时期，你有行业多年宝贵的从业经验、客户和人脉基础，趁你还来得及，不要转行废了你多年积累的心血，让我们一起，把你真正的价值公平的体现出来吧！

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