比麦当劳汉堡还贵的真老陕肉夹馍，如何做到四店家家爆满？

肉夹馍一直被称为“中国汉堡包”，但是去年，美国最具影响力的新闻博客网站TheHuffington Post(赫芬顿邮报)曾报道称，汉堡包起源于中国肉夹馍，最早出现在秦朝，距今有两千多年的历史。

而肉夹馍起源于中国陕西省，现在已经遍布到全国各地，消费者在街边就能尝到这一传统美食，尤其是西少爷的走红，让这一品类成功实现了品牌化运作。

陕西作为中华民族和中华文明的发祥地之一，在餐饮风格上自成一体，有很多颇具地方特色的传统小吃，肉夹馍只是其中之一。但其它的小吃品类就没有肉夹馍这么幸运了，在市场上，基本处于有品类无品牌的状况。

真老陕的出现则改变了这一现状，不仅将传统陕西小吃品牌化运作，而且其在苏州发展的三年里，不靠融资拓展出四家门店，值得一提的是，这四家门店家家爆满，甚至不少顾客慕名而来。

图为真老陕创始人郭青杰

真老陕的创始人郭青杰是地地道道的陕西人，放弃上市医药企业高管职位，作为跨界创业者，他不按照传统思维来做餐饮，他的门店选址不一定选旺铺，但是店内却天天排队。今天，筷玩思维就来一探究竟，看看他到底有何秘诀?

正确的品类选择是基础，充分的市场调研是关键

餐饮是一门极为复杂精细的生意，从前期选品类、市场调研到后期的项目落地是一环扣一环的。目前，从市场上比较成功的跨界案例来看，品类选择正确是基础，其次大量的市场调研是关键，一般成功的创业者在项目前期筹备时间至少在一年左右。

郭青杰之所以选择从他最熟悉的陕西小吃来切入餐饮市场，是因为此前他由于工作的原因常年在外，不仅吃不到正宗的陕西美食，而且整个陕西小吃市场的状况非常混乱，于是，他看到了其中的商机。

很快，郭青杰就开始对全国各地餐饮市场进行考察和学习，并组织了一支年轻的队伍去到西安当地进行技术上的学习。对产品不断打磨之后，真老陕在开业前的几个月内，开始小范围举办试吃活动，获取市场反馈后，进行不断调整，最终推向市场，整个筹备的时间长达一年半。

郭青杰的这种通过小范围试错，不断进行调整的方式，为品牌推向市场减少了风险。当然这种谨慎的做法，也为餐饮企业的健康发展奠定了基础。

因此，真老陕第一家门店在苏州开业时，选的不是传统意义上的旺铺，但是店内的营业情况并没有受到影响。

这对于传统餐饮门店受制于地理位置的情况是一种颠覆，而真老陕的这一做法和筷玩思维之前采访过的KAO!烤肉饭有异曲同工之处，两者同样选择的是较差的铺位，不仅营业额没有受到影响，还在租金方面建立了优势。

但是，不同之处在于，KAO!烤肉饭靠的是互联网技术带来的外卖业务的增长，而真老陕则完全凭借的是产品和口碑，将消费者吸引到门店消费。

真老陕的成功，首先就在于其品类选择上的成功。陕西小吃这一品类包含肉夹馍、扯面等具有地方特色的产品，在当前的市场上，不仅没有能够打响全国的品牌，连正宗的陕西小吃餐厅都很少。真老陕的产品足够聚焦，而且目前在市场上基本没有竞争对手。

“做餐饮不能一窝蜂，不能随大流，还得走独木桥，另辟蹊径。”郭青杰说。

现在的餐饮市场，越来越注重产品聚焦，单品突破也是潮流和趋势。但不是所有聚焦单品的企业都能够成功，因此企业掌舵人对市场的判断非常重要，比如黄太吉聚焦煎饼果子，这一品类就不适合作为正餐来发展，所以后期黄太吉不得不转型。

因此，作为创业者首先需要弄清楚的是，要做什么品类，然后在充分的市场调研下确认，这一品类在市场上是不是真的有发展前景。

需深入餐饮本质，产品、服务、品牌塑造一样都不能少

品类选择成功对跨界创业者来说只是第一步，真正壁垒的建立，还是在产品、服务和品牌塑造上。那么，真老陕在这些方面是如何去做的呢，筷玩思维进行如下具体解析。

一、产品上：主张好食材和传统手工

真老陕的主打产品是手工面、凉皮、肉夹馍和羊肉泡馍，人均单价在25元左右，单就肉夹馍来说，单价在14到17元之间，比一般的汉堡包卖的还贵，但是并不影响其在市场上受欢迎的程度，四家门店的平均日销售量在1000+。

那么，真老陕卖的这么贵，但销量还这么好的原因到底是什么呢?答案就是好食材和传统手工生产。

郭青杰认为，好食材是好产品的基础，工艺的熟练程度有年限的限制，但是食材没有。因此，相比对工艺特色的追求，真老陕更加注重对优质食材的把握。

郭青杰选择了两家规模比较大的供应商进行合作，对于食材的验收，郭青杰都会亲自把关，不仅对菜品的新鲜程度要求严格，而且连外形都有一定的考究。当他不在门店的时候，则要求员工在验收的时候进行拍照，发到工作群里，每天进行查看。

在一些特色化的原料上，郭青杰则坚持从原产地采购，比如陕西的天缘牌岐山香醋、凉皮中户县大王镇的大王熏醋、西安当地米皮专用的大米、陕西兴平特产的线辣椒等，都是直接从本地运至苏州。

食材对于餐饮的重要程度是公认的，因此优良的食材，对不少餐饮企业来说就是最大的壁垒。比如倔驴帮与掌握了全国90%的驴肉资源的东阿阿胶集团进行合作，为其发展奠定了基础。

在制作工艺上，郭青杰挑选的是清一色的90后小伙子，虽然在手艺比不上老厨师，但是无论是手工扯面、肉夹馍还是羊肉泡馍的生产，真老陕始终坚持纯手工生产，这让它在这个流行工业化的市场，有了明显的差异化特色。

基于此，在人工成本上真老陕的投入非常大。其一家70平米的店面大概配备了10—12个人左右，是其它餐厅的两倍。郭青杰也表示，现在的人员配备情况有为以后开店储备人才的考虑，在人员配备上还有优化的空间。

当然，虽然是手工制作，但是在标准化操作上，郭青杰是较为注重的。他制定了一套标准操作流程，将所有的操作步骤进行量化，制定标准，以保证口味的一致性。

另外，值得一提的是，真老陕厨房的设计是完全透明的，顾客可以看到整个生产制作环节，这对于人员规范化操作水平要求非常高。

其实，明档的出现是对餐饮业模式的改革，将餐厅厨房从后台挪到了前方。对很多餐厅来说，明档已经不是什么新鲜玩意儿，它发展至今，功能经过了不断的升级，从原来简单的展示，进一步增加到表演等功能。

明档想玩得好，其实并不容易，它是对餐厅综合管理实力的考验。那些明档公认做得好的店，如西贝、喜家德抑或九毛九，不仅具备了展示的功能，更体现了餐厅的发展方向和发展诉求。

真老陕明档的设计，更多的还是出于展示的目的，让顾客看到整个人工制作的工艺和流程，吃起来放心。

二、服务和品牌塑造上：围绕“真”字做文章

在郭青杰看来，目前市场上正宗的传统陕西小吃餐厅，虽然在产品上没有太大的问题，但是在服务和品牌塑造上却存在很多硬伤，这也是至今在这一领域没有出现能够打响全国品牌的重要原因。

因此，真老陕在做好产品的基础上，在服务和品牌塑造上也同时发力。

据郭青杰透露，“真老陕”这一品牌名当初在确立的时候，重点就在“真”字上。而真老陕在服务和品牌塑造上，同样也围绕“真”字来做文章。用真心对待顾客和粉丝，是真老陕坚持的原则，郭青杰用“真亲”来称呼真老陕的粉丝。

郭青杰还向筷玩思维分享了一个小故事，在真老陕刚开业的时候，由于顾客爆满，出现了漏单的情况，顾客非常恼火，郭青杰立马给客人退款，并且让员工去附近的肯德基买了全家桶，给顾客赔礼道歉，不仅让顾客消了气，并且让顾客刮目相看，留住了顾客的心。

到现在，真老陕的微信号粉丝量以每天三、四百的速度在增长，一年的时间里已经积累了3万多的粉丝。

传统小吃品牌化运作时目前一大趋势，陕西小吃作为有着丰富历史文化底蕴的品类，其品牌化打造，必然离不开文化元素的融入。

郭青杰没有选择通过古墙、老瓦、木窗等的复古装饰，他认为这种刻意营造的复古文化不够真实，于是他围绕当前年轻化客群喜欢的元素，将时尚和历史文化进行融合。

在整体VI设计上，真老陕专门找了专业的餐饮设计公司进行包装。在门店装饰风格上，真老陕选择通过实木的桌椅来表现陕西文化的厚重感，但是在造型设计上精致化、时尚化。同时，融入西安比较有代表性的元素，比如钟楼、大雁塔等，以动漫的形式来呈现，既体现了文化特色，又结合了年轻人喜欢的元素。

创业需要做减法，先做好一件事再去做另一件事

做减法，在创业圈里是非常流行的说法，也是很多从坑里面爬出来的创业者，总结出来的至理名言。

那么，在餐饮这一行，摊大饼粗放式经营的时代早已经一去不复返了，做减法也已经成为餐饮企业转型的重要手段。

餐饮需要专注，利用全部的资源来打造某一品类，甚至是某一产品，更加容易形成核心竞争力。比如新辣道专注鱼火锅，通过几年时间的深耕，做到品类老大的位置后，才开始扩展其他的品类。

而郭青杰做减法的方式，不仅体现在产品聚焦上，更体现在企业经营上。

在外卖市场异常火爆的时候，郭青杰停止了真老陕的外卖业务，专注经营好线下门店。因为，陕西小吃以面食产品为主，本身并不适合做外卖。如果没有解决关键性的技术问题，盲目去做，会使品牌受到损害。

但是郭青杰也透露，并不放弃外卖市场，而是需要时间去解决一些限制因素，预计明年年初，外卖业务将会上线。

另外，在门店扩张上，郭青杰曾一度也是急于冒进，在北京、上海、西安等地都进行了选址考察，计划跨区域扩张，但是在身边好友的建议下，最终还是选择了单点突破的方式，首先在苏州将品牌做深，然后再进行跨地域扩张。

在筷玩思维看来，跨区域扩张对于团队管理能力和供应链夯实程度的考验是非常大的。而就目前真老陕的情况来看，管理团队还有提高空间，同时供应链也需要去进一步夯实。在做好这两方面之前，战线拉的太长，会出现难以兼顾的情况。

郭青杰也坦言，人在头脑发热的时候，在冲动之下就容易做出错误的判断。

在吸取经验教训之后，郭青杰对企业未来的发展，进行了细致的规划。他表示，未来，在做好堂食和外卖的基础上，真老陕将逐渐平台化，其品类将延伸至陕西土特产，与陕西当地的农业局进行合作，再利用线上电商渠道销售到全国。

延伸阅读：

系统专题之《餐饮小吃品类如何升级和传承？品牌先行！》

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