想干掉水果批发商的O2O企业将死一大批，调果师只专注批发商服务

水果O2O已经热闹了好多年，并且至今依然能够获得资本市场的认可，但是一直以来倒下的企业早已尸横遍野，扎进市场的也仍然大有人在。

水果B2C、B2B企业很难实现盈利，调果师创始人肖洪涛的观点很简单。为何这个在传统水果市场混迹10多年的人不看好多数水果B2C、B2B模式?

缺乏经营经验，物流成本偏高，水果电商对标一批商没有明显优势

目前多数水果电商希望通过减少水果产业链的流通环节，提高水果产业链的效率，最终借此实现盈利。这种思路借鉴于标品电商，可惜水果不是标品，探索之路困难重重。

水果的流通环节一般是从种植户到水果批发商，再到水果零售商，最终到达消费者手中，其中批发商可能会有多个层级。不难看出，可以精简的只有多层批发商这一环节，因此，大多数水果电商在产业链扮演的角色无非是零售商、批发商，或者既是零售商又是批发商。

但真正实现产地直采的水果电商少之又少，大量水果电商通过一级批发商采购水果，如此一来流通环节得到的精简微乎其微。甚至一些水果电商照搬标品电商的商品流通模式，将原产地的水果统一采购到区域大仓，再发到全国各地，对于原产地附近的订单，反而是增加了一次物流，进一步增加了水果的货损。这些情况都在说明一个问题：目前水果电商很难有效提升产业链的效率。

那水果电商企业能否干好水果一级批发商的活?

事实上，一级批发商的作用远远不只是将种植户的水果买入并转手出去那么简单。

首先他们的作用是指导种植户商品化采摘下来的水果，并进行采购。

其次是为二级批发商垫资，在种植户交付水果时一般当场结算现金，二级批发商采购水果后一般会有一个账期，到期统一结算。

最后是负责仓储，一般产地仓和销地仓，包括各仓库之间的物流，都是一级批发商来解决。三个主要作用不仅需要传统经营经验，而且需要资金投入，偏重互联网的水果电商企业与一级批发商竞争并没有明显优势。

物流成本同样是困扰水果电商的一大难题。一般水果从种植户到消费者手中至少需要经过4次运输。种植户采摘下来后送到县城的产地仓，是第一次运输;一级批发商从产地仓送到销地仓是第二次;销地仓再送到社区仓，一般是水果零售商，这是第三次运输;第四次才是最后一公里配送。

假如水果电商希望绕过水果流通所有的中间环节，产地直采后水果通过企业自身到达消费者手中，意味着至少需要负责后面3次运输。为了最大化降低运输成本，批发商一般采取整车运输，而水果电商做到整车运输难度很大。

水果电商目前交易额占水果市场总交易额比例大概5%，分散到本地，订单量并不高。除了个别爆款水果能够整车运输，其他水果很难实现整车运输，尤其是那些为了丰富平台商品量的长尾品类。水果电商运输效率因此下降，物流成本难以最大化降低。

线上消费方式正养成，社区物流相对成熟，批发商服务成为突破口

虽然困难重重，但肖洪涛认为水果O2O是产业升级的大趋势，并且利于水果O2O成熟的条件正在逐步增多。

一方面近年来水果电商投入大量补贴获取用户，线上已经积累起来一批水果消费者，通过线上购买水果的消费方式逐步得到消费者的认同。

另一方面市场出现了专业负责社区配送的企业，同时自提物流柜等设施覆盖范围广泛，服务更加成熟，以较低成本完成最后一公里的配送不再是障碍。

基于消费者端到配送端的不断成熟，采用C2B模式反向作用供应链，当水果预订体量达到一定标准，符合供应链运作规律时，整个水果产业链的互联网化自然而然就被打通。肖洪涛觉得这需要一个过程，绝不是通过互联网企业砸钱补贴短期内可以实现的。

因此，调果师将发展思路聚焦到水果零售上游的批发商，为水果批发商提供信息化服务。

目前其主营业务是为批发商提供水果SAAS系统服务，系统涉及商户端、供应链端和物流端。水果产业链上不同从业者通过系统协同运作，以此提高产业链整体效率。

2015年7月，调果师发布“未来水果店联盟”品牌，加入联盟的水果零售商可以直接对接到批发商，解决进货问题。近期，其又推出了对批发商更具针对性的“拇指水果”品牌，解决批发商水果批发的便利性问题，目前已经签约北京、河北、山东等地十多家批发市场。

目前水果批发商的信息化程度很低，多数批发商甚至没有简单的ERP系统。一般都是通过手写记录客户的订单、账期，对于仓库库存没有详实记录，管理效率可想而知，数据化沉淀几乎没有。

“拇指水果”主要解决水果批发商两个需求。一个是帮助批发商获客，通过推送报价单给微信好友或者分享到微信朋友圈等，客户就可以在报价单上直接下单，收集客户订单的同时起到一定传播效果。

另一个是帮助批发商实现内部管理和协同效率。个人批发商，比如夫妻店主要需求是手机订单、客户管理，类似于CRM系统的需求；中小型批发商(10个以内的员工)出现了采购、仓储、财务等分工，除了CRM系统需求外，还有部门系统的问题，类似于一个传统ERP系统；中型以上有数十名员工的，可能涉及多层级管理、多地区管理、移动办公和固定办公的区别等。针对不同需求，调果师将通过工具的不断迭代来满足。

2015年2月，调果师完成Pre-A轮2000万元融资，估值约2亿人民币。目前覆盖1000多家水果批发商，数千家水果零售商，年营收达到千万级，团队达到40人，其中技术人员占比超过一半。

在不久前举办的“第一届中国金融科技大会”上，京东金融集团CEO陈生强阐释了金融科技公司的定义，并指出京东金融致力于完善行业基础设施，建设开放生态，用菜单式、嵌入式方式服务金融机构和非金融机构，与行业一起抓住历史机会，走向伟大。

金融科技公司可以提升金融效率，但不会成为传统金融机构的挑战和威胁。他指出，金融科技公司为传统金融机构带来的不是挑战而是连接，金融科技公司与传统金融机构、非金机构应该扩大合作，将自身的能力输出给产业链各方，以此帮助他们改善效率，降低成本。

筷玩思维对于陈生强的上述观点充分认可，反观调果师，其做法与京东金融具备相似性，相比其他水果O2O企业，调果师没有选择站在批发商的对立面，通过帮助批发商信息化管理的方式切入水果产业链，能够避免激烈的正面竞争，让专业的人做专业的事。

创始团队十余年的行业从业经验，企业用户服务业务所带来的良好现金流，是调果师发展的优势所在。对于相对传统的水果批发商，如何让他们认可其提供的信息化服务，同时建立起竞争壁垒，则是调果师面临的挑战。

与一般的互联网创业者不一样，肖洪涛很少提融资、核心竞争力这样的字眼，对于水果这个接地气的行业，她觉得传统企业革新成功的机会更大。

延伸阅读：

筷玩思维系统专题之《水果O2O到底应该怎么干？》

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